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從2016年10月到2017年4月，《化妝品財(cái)經(jīng)在線》團(tuán)隊(duì)兩度踏上三秦?zé)嵬痢?月20日，“中國(guó)化妝品百?gòu)?qiáng)連鎖會(huì)議陜西峰會(huì)暨中國(guó)化妝品十大商幫巡禮之秦商”在陜西西安曲江國(guó)際飯店舉行，來(lái)自陜西、山西、安徽、河南、杭州、上海等地的近400位渠道商共聚一堂，共話陜西市場(chǎng)。


  
CBO記者 吳思馨

《化妝品財(cái)經(jīng)在線》團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)36天，跋涉7740公里，采訪了60多位渠道商和零售商，總結(jié)出了兩份調(diào)查報(bào)告——《陜西省化妝品代理商調(diào)研報(bào)告&陜西省化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》以及《陜西省化妝品專營(yíng)店調(diào)研報(bào)告》，并針對(duì)陜西化妝品市場(chǎng)的未來(lái)提出了一些暢想和建議。




此外，針對(duì)渠道商如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、西北市場(chǎng)發(fā)展欠缺的彩妝品類、零售門(mén)店如何升級(jí)、新時(shí)代終端服務(wù)模式等熱點(diǎn)話題，此次峰會(huì)還特別邀請(qǐng)了廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝、洛陽(yáng)色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書(shū)銳、杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅、山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚、安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍、尼爾森中國(guó)零售商研究高級(jí)總監(jiān)唐東等行業(yè)精英前來(lái)分享觀點(diǎn)。

>>> 兩份報(bào)告描繪陜西市場(chǎng)，守舊的秦商如何變革？


△化妝品報(bào)社副社長(zhǎng)杜偉

化妝品報(bào)社副社長(zhǎng)杜偉在開(kāi)場(chǎng)報(bào)告中表示——“秦商精神是一座被遮蓋了光芒的豐碑”，但世界“顛倒”之時(shí)，一場(chǎng)圍繞“年輕化”的深刻商業(yè)變革正在發(fā)生，因此，秦商也正面臨抉擇。

秦商正面臨什么樣的考驗(yàn)？

《陜西化妝品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局及代理商調(diào)研報(bào)告》指出，首先，由于陜西省化妝品市場(chǎng)陜北、陜南、關(guān)中的歷史區(qū)域劃分，品牌在陜西的代理權(quán)分散，導(dǎo)致代理商手中大品牌不多，品牌池不深，這是阻礙代商發(fā)展壯大的主要原因之一；其次，市場(chǎng)對(duì)于代理商需求的轉(zhuǎn)變，迫使代理商不得不深挖自身價(jià)值，做好基礎(chǔ)工作；第三，未來(lái)，會(huì)有更多資本將注入陜西市場(chǎng)，代理商選擇擁抱還是回避資本也是一個(gè)問(wèn)題；最后，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，對(duì)于代理商在人員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管等后臺(tái)管理提出更高要求。


△廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝

而廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝提出，全渠道時(shí)代下，代理商重在提升銷售組織力。他認(rèn)為，目前談轉(zhuǎn)型是艱難而奢侈的，相比“冒險(xiǎn)”的轉(zhuǎn)型，他更建議代理商提高自身“組織力”——包括戰(zhàn)略組織力、銷售組織力、運(yùn)營(yíng)組織力。


△武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛永峰

其他省份代理商的突破或許也能為陜西同行帶來(lái)啟發(fā)，武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛永峰表示，終端培訓(xùn)、美麗課堂、聯(lián)動(dòng)促銷、大型專場(chǎng)活動(dòng)等四個(gè)方面是他正在努力的方向。以歐詩(shī)漫品牌在蘄春鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開(kāi)展的美麗課堂為例，現(xiàn)場(chǎng)美容體驗(yàn)?zāi)軐⒖蛦蝺r(jià)成倍增長(zhǎng)，兩天創(chuàng)銷售額30453元。

>>> 陜西本土連鎖沒(méi)一家過(guò)億？外省“大神”來(lái)支招

《陜西省化妝品專營(yíng)店調(diào)查報(bào)告》指出，結(jié)合25家陜西省本土化妝品連鎖店數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，目前陜西市場(chǎng)還沒(méi)有規(guī)模過(guò)億的本土化妝品連鎖店，此外，陜西前20名的化妝品專營(yíng)店在2016年整體出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，平均下滑比例約為5%。

那么陜西代理商到底陷入哪些困局？報(bào)告總結(jié)到，首先，思維模式之困——相較于追求店鋪規(guī)?；兾鰿S店更容易滿足于目前體量所帶來(lái)的收益；其次，折扣力度之困，陜西門(mén)店打折“瘋狂”，但難以為繼；最后，在門(mén)店中島區(qū)，以及彩妝、進(jìn)口品等品類，門(mén)店也十分困惑。

“內(nèi)憂”之下，陜西省專營(yíng)店還面臨“外患”。在陜西市場(chǎng)的化妝品外來(lái)連鎖中，有嬌蘭佳人、唐三彩、妍麗、伊斯卡等。其中，嬌蘭佳人和唐三彩正大規(guī)模地向地級(jí)市、縣城快速擴(kuò)張。據(jù)了解，2017年，全國(guó)性連鎖將在陜西省開(kāi)店達(dá)到80%以上。

諸多問(wèn)題，解決方向在哪里？


△洛陽(yáng)色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書(shū)銳

洛陽(yáng)色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書(shū)銳認(rèn)為，化妝品實(shí)體經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷由粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化耕作的變革，要實(shí)現(xiàn)門(mén)店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，關(guān)鍵在于如何找到實(shí)體零售的新增長(zhǎng)點(diǎn)——即四大改變：店鋪時(shí)尚化、服務(wù)專業(yè)化、產(chǎn)品功能化、活動(dòng)多樣化。


△杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅

杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅則針對(duì)購(gòu)物中心店提出，首先，在品牌方面，要注重內(nèi)容形象、營(yíng)銷宣傳；其次，在品類方面，側(cè)重選擇彩妝、面膜和補(bǔ)水品類，選擇進(jìn)口品和國(guó)產(chǎn)良品。


△瑩特麗科技有限公司（蘇州工業(yè)園區(qū)）總經(jīng)理王邑華

△山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚

△尼爾森中國(guó)零售商研究高級(jí)總監(jiān)唐東

從品類上看，針對(duì)陜西CS渠道的弱勢(shì)品類——彩妝，瑩特麗科技有限公司（蘇州工業(yè)園區(qū)）總經(jīng)理王邑華表示，西部二至四線城市的彩妝市場(chǎng)總體量約110億元人民幣，年增長(zhǎng)率11%，市場(chǎng)占比15%。其中，BB、CC粉底、睫毛膏、唇膏品類占比最高，而眉妝、液體唇膏成為增長(zhǎng)最快的新興品類。因此，陜西門(mén)店應(yīng)注意以上熱門(mén)品類的銷售。同時(shí)，山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚還提出了對(duì)彩妝BA培訓(xùn)和銷售執(zhí)行力的重要性。

而尼爾森中國(guó)零售商研究高級(jí)總監(jiān)唐東則通過(guò)數(shù)據(jù)表示，目前帶領(lǐng)線下個(gè)護(hù)品類增長(zhǎng)的面膜、面部護(hù)理、口腔護(hù)理和彩妝，尤其是面膜，在過(guò)去兩年里貢獻(xiàn)度不斷提升。


△安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍

△廣州馮建軍營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理馮建軍



外來(lái)店鋪成為陜西門(mén)店的大威脅，安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍認(rèn)為，本土門(mén)店比不過(guò)外地門(mén)店，很大程度上是因?yàn)楸就灵T(mén)店的不規(guī)范性，夫妻老婆店模式仍然是大流，因此，本土店要掌握商業(yè)模式的變遷，才能把握機(jī)會(huì)。而對(duì)于店鋪引流，廣州馮建軍營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理馮建軍分享了全國(guó)表現(xiàn)最好的幾家化妝品店用微信引流的案例，他表示，用微信公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行粉絲營(yíng)銷，強(qiáng)化感情粘性，這也是門(mén)店引流的有力方法。