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專業(yè)（研發(fā)）、嚴(yán)肅（分銷）、謹(jǐn)慎（控價(jià)）、活潑（營(yíng)銷）。

隨著本土化妝品企業(yè)迭代起伏，不斷快速擴(kuò)張，一個(gè)問(wèn)題悄然在許多業(yè)內(nèi)人士心中疑根深種——為什么國(guó)產(chǎn)化妝品圈子鮮少出產(chǎn)穩(wěn)定、長(zhǎng)線而又兼具規(guī)模的企業(yè)？又或者問(wèn)題應(yīng)該換個(gè)角度來(lái)問(wèn)：如何才能成為一家長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)、永續(xù)發(fā)展的化妝品公司？

寶潔（182年歷史）、資生堂（147年歷史）、強(qiáng)生（133年），歐萊雅（112年），愛茉莉太平洋（74年），雅詩(shī)蘭黛（73年）……他們告訴市場(chǎng)，或有如鐘表般自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的強(qiáng)大制度，或有教派般的文化信條，基業(yè)長(zhǎng)青一定是道之本源和術(shù)之方法的結(jié)合。

在前不久的一期《中國(guó)經(jīng)營(yíng)者》上，森田集團(tuán)CEO周俊旭就講述了森田是如何跨越85年、傳承三代實(shí)現(xiàn)“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的故事。

“森田”品牌，“森”為森林，“田”即田地，放在一起意為長(zhǎng)長(zhǎng)久久。從周俊旭的爺爺參觀日本工廠后萌發(fā)的一紙決心，到進(jìn)入大陸后，隨著國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)、規(guī)范、開放而沉淀下的靜水流深式銷售風(fēng)格?！坝览m(xù)經(jīng)營(yíng)”之于森田，與其說(shuō)是初心與目標(biāo)，不如說(shuō)已經(jīng)成長(zhǎng)為深刻品牌價(jià)值觀中，不斷延續(xù)傳承的精神內(nèi)核。

在森田大陸市場(chǎng)運(yùn)作方、沛瀅生物科技（上海）有限公司總經(jīng)理林盟欽看來(lái)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的含義簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單——不圖一時(shí)短利，站在消費(fèi)者立場(chǎng)，做好產(chǎn)品品質(zhì)，以消費(fèi)者能負(fù)擔(dān)的價(jià)格，出現(xiàn)在消費(fèi)者能便利購(gòu)買的渠道。

“在臺(tái)灣市場(chǎng)，有很多優(yōu)秀的同行與前輩，一輩子就做一個(gè)事業(yè)，與消費(fèi)者、渠道商一起共同成長(zhǎng)與共贏。森田的價(jià)值觀也是如此?！痹谶M(jìn)入大陸市場(chǎng)的9年里，森田曾在安靜與喧囂中搖擺不定，也曾在“土氣”與張揚(yáng)中左右為難，但如今，品牌已經(jīng)找到了屬于自己的一條路。

低調(diào)的品類引領(lǐng)者

8月26日Costco開業(yè)這天，蜂擁而入的上海大媽們不僅搶光飛天茅臺(tái)、清空愛馬仕鉑金包，還在超市為數(shù)不多的4000個(gè)商品中里看到了森田——一款經(jīng)典玻尿酸復(fù)合面膜被陳列在日化區(qū)的顯眼位置，以每組（4盒10片標(biāo)準(zhǔn)裝為一組）229.9元的價(jià)格出售。



當(dāng)《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者擠過(guò)生鮮區(qū)恐怖人潮終于來(lái)到森田貨架前時(shí)，一位手拿雞蛋的中年男子，正和旁邊推著超大容量手推車的老婆一起低頭用手機(jī)算賬，一番比價(jià)后，他滿意地把一組面膜丟進(jìn)購(gòu)物車——在開業(yè)促銷期，這組面膜的單價(jià)算下來(lái)幾乎是天貓折扣價(jià)的6.5折，相當(dāng)劃算。不過(guò)，據(jù)森田方面透露，這種劃算不會(huì)持續(xù)太久，產(chǎn)品在開店店慶結(jié)束后就會(huì)恢復(fù)日常價(jià)。

其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，折扣和價(jià)格并不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是，在有中外眾多品牌可選的中國(guó)市場(chǎng)，Costco買手挑了森田作為唯一一款面膜SKU放上大陸首店貨架。

就Costco對(duì)于產(chǎn)品毛利潤(rùn)（不超過(guò)15%）、品牌級(jí)數(shù)（針對(duì)中產(chǎn)）和產(chǎn)品價(jià)格（一旦發(fā)現(xiàn)不是渠道最低價(jià)即將下架）等方面的諸多要求來(lái)看，森田進(jìn)入大陸市場(chǎng)以來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)和渠道控價(jià)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑讓它占了上風(fēng)。

不僅受到全球排名第二的零售連鎖青睞，森田DR.JOU六重玻尿酸面膜、高純度玻尿酸潤(rùn)澤面膜、玻尿酸復(fù)合面膜三款產(chǎn)品還獲頒2019年美容化妝品產(chǎn)品國(guó)際品質(zhì)評(píng)鑒—質(zhì)量大賞，據(jù)悉這是森田第三年獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)。此外品牌還連續(xù)幾年成為《第一財(cái)經(jīng)周刊》評(píng)選出的消費(fèi)者最喜愛品牌之一。



在品牌天貓旗艦店，明星單品玻尿酸復(fù)合面膜月均銷售17萬(wàn)片以上，成為當(dāng)之無(wú)愧的百萬(wàn)單品，值得注意的是，從2019年年關(guān)陸續(xù)上市的玻尿酸晚安凍膜、卸妝水等護(hù)膚單品也度過(guò)市場(chǎng)培育期，月均單數(shù)過(guò)千。

但反觀國(guó)內(nèi)面膜市場(chǎng)，隨著珀萊雅、自然堂、百雀羚等名品大力孵化線上面膜爆款，佰草集、貝豪搶占成分高地，敷爾佳、創(chuàng)爾美等械字號(hào)打入年輕消費(fèi)者心智，美迪惠爾、JAYJUN等進(jìn)口品持續(xù)發(fā)力線下化妝品店，戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙越來(lái)越濃，森田靠什么實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？

執(zhí)著的研發(fā)黨

答案首先是研發(fā)，“要在超200億市場(chǎng)中找到自己的核心價(jià)值，重心還是要放在原料上”，周俊旭認(rèn)為。

但森田并不是一開始就具備研發(fā)DNA的。85年前創(chuàng)立之初，它還只是一家賣木屐的商行。變化自于1959年。當(dāng)時(shí)，周俊旭的祖父受邀去日本參觀了一家護(hù)膚品工廠，“不看不知道，一看嚇一跳”，他當(dāng)即被工廠內(nèi)井然有序的管理和質(zhì)美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品打動(dòng)，立志稱，下一代不能只賣別人的東西，一定要有自己的品牌。

有此緣起，周俊旭12歲時(shí)就被送往日本學(xué)醫(yī)。從參與保養(yǎng)品研發(fā)開始，他在1999年首款森田面膜出爐后正式接手家族生意。專業(yè)醫(yī)生出身讓周俊旭在產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)上傾注大量的時(shí)間和心血，成功研發(fā)出主打膠原蛋白和玻尿酸賣點(diǎn)的功效面膜，還先后與大葉大學(xué)和東京工科大學(xué)開展產(chǎn)學(xué)研合作。



從三倍、五倍到六倍，不斷精進(jìn)主要成分玻尿酸，通過(guò)第三方測(cè)試達(dá)到過(guò)去數(shù)倍保濕能力；與大葉大學(xué)合作研發(fā)吸附率提升19%-23%的膜布專利技術(shù)；與日本東京工科大學(xué)合作，以藻類保濕劑取代動(dòng)物來(lái)源保濕劑……森田的研發(fā)探索從未停止。

在這些努力之下，近期在關(guān)于森田的一份品牌調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于森田的品牌印象有三個(gè)關(guān)鍵詞，分別是“醫(yī)學(xué)專業(yè)背景”、“質(zhì)量有保證”和“專業(yè)可信賴”，其中“醫(yī)學(xué)專業(yè)背景”三年來(lái)有明顯提升。如今，森田已經(jīng)開發(fā)了超過(guò)300種面膜產(chǎn)品，在過(guò)去三年中平均每年制造1.43億噸面膜。

另一條發(fā)聲路徑

在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)9年中，森田無(wú)論在渠道還是營(yíng)銷上都曾被合作伙伴“詬病”，“把控嚴(yán)格，營(yíng)銷動(dòng)作太少”，不止一位代理商曾向《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者抱怨。

或許不能盡如人意，但森田在渠道把控上的決心從未動(dòng)搖。3年前，林盟欽就曾告訴記者，一個(gè)注重產(chǎn)品力和品牌力的品牌，必須嚴(yán)防死守，嚴(yán)格把控渠道，將產(chǎn)品價(jià)格“維穩(wěn)”在官方定價(jià)。如今他的想法依然沒(méi)有變，

“有獲利才有體力，對(duì)于品牌和中間商來(lái)說(shuō)都是如此”，林盟欽表示，森田一直保持穩(wěn)健發(fā)展速度的原因之一也包括利潤(rùn)，他曾經(jīng)計(jì)算過(guò)，如果品牌銷量規(guī)模擴(kuò)大一倍，利潤(rùn)并不能同步增長(zhǎng)。在他看來(lái)，森田要實(shí)現(xiàn)自己的存在價(jià)值和永續(xù)經(jīng)營(yíng)之路，除了給消費(fèi)者提供最佳產(chǎn)品之外，還在于為渠道伙伴提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲利。

而在營(yíng)銷層面，森田正轉(zhuǎn)向全新方向。

一方面，包裝延續(xù)“面膜專家”定位。這是經(jīng)過(guò)年輕化包裝試錯(cuò)的結(jié)果，“事實(shí)證明，消費(fèi)者對(duì)那種明艷的色彩和可愛的形象并不買賬，比起模糊森田品牌定位，不如去強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中的專業(yè)感”，林盟欽在前不久的中國(guó)化妝品專營(yíng)店大會(huì)上表示。

另一方面，森田正試圖在內(nèi)容營(yíng)銷上找到自己的步調(diào)。



今年年初，森田聯(lián)合中國(guó)國(guó)家博物館共同開發(fā)了「穿越膜盒」文創(chuàng)系列IP新品。產(chǎn)品以著名的《乾隆南巡圖》為主題展開，根據(jù)豐富的歷史內(nèi)容創(chuàng)意與消費(fèi)菏澤互動(dòng)，體驗(yàn)“穿越下江南”的文化底蘊(yùn)。從另一層面來(lái)說(shuō)，這不單單是簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，而是通過(guò)挖掘文創(chuàng)產(chǎn)品中的文化之美和歷史之美來(lái)提升品牌調(diào)性、增加品牌厚度。

當(dāng)下化妝品市場(chǎng)已有諸多例證表明，“快”不一定是快，“慢”也“非不能也，也實(shí)不為也”，龜兔賽跑結(jié)局猶未可知，長(zhǎng)跑競(jìng)賽更需耐力。沒(méi)有高舉高打，沒(méi)有快速鋪貨，森田正以自己的步調(diào)向基業(yè)長(zhǎng)青走去。