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CBO記者陳媚武漢報(bào)道

10月27日，“天貓雙11”農(nóng)村淘寶優(yōu)品定制品牌探訪“舒蕾”活動(dòng)在拜爾斯道夫中國區(qū)武漢工業(yè)園進(jìn)行。《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者一行人來到該研發(fā)中心，在阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人和拜爾斯道夫高層的引領(lǐng)下，共同見證了一款農(nóng)村淘寶優(yōu)品定制的全過程。

激活6億農(nóng)村市場，阿里巴巴賦能品牌開啟新渠道

根據(jù)第六次全國人口普查數(shù)據(jù)，居住在鄉(xiāng)村的人口占我國總?cè)丝跀?shù)的50.32%，農(nóng)村居民為6.74億人。中國農(nóng)民的洗護(hù)市場一旦被激活，市場前景將不可限量。

2014年10月，阿里巴巴發(fā)布了農(nóng)村戰(zhàn)略，農(nóng)村淘寶（以下簡稱：村淘）落地，主要業(yè)務(wù)圍繞“城市消費(fèi)品下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”。目前，農(nóng)村淘寶已經(jīng)在全國29個(gè)省近700個(gè)縣開業(yè)，建立了近3萬個(gè)村級服務(wù)站。

今年9月，農(nóng)村淘寶又首次啟動(dòng)天貓優(yōu)品戰(zhàn)略。針對大家電、快消母嬰兩個(gè)品類，通過品牌直采、工廠直供的方式，觸達(dá)農(nóng)村消費(fèi)者。日前，阿里巴巴農(nóng)村淘寶就2017年雙十一開展了天貓優(yōu)品直采項(xiàng)目，舒蕾作為洗發(fā)品類和沐浴露品類入選品牌之一。

據(jù)拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負(fù)責(zé)人介紹，首創(chuàng)終端BA推銷的舒蕾品牌憑借有力的促銷手段、良好的品質(zhì)以及合適的價(jià)格定位在農(nóng)村市場一直占據(jù)著不少的市場份額?！罢且?yàn)橛兄捌诹己玫氖袌龌A(chǔ)，公司才更想要借助村淘平臺(tái)進(jìn)一步拓展旗下品牌在農(nóng)村市場的版圖?！?該負(fù)責(zé)人告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者。

拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負(fù)責(zé)人表示：“加入阿里村淘平臺(tái)很好地解決了品牌想要深耕農(nóng)村市場、提升渠道滲透能力以及物流運(yùn)營成本過高等問題，這樣可以讓品牌回歸初心，專心做產(chǎn)品?！痹谒磥?，阿里平臺(tái)獨(dú)一無二的整合營銷和服務(wù)優(yōu)勢外加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的“加碼”，這其實(shí)也是雙方“借勢”來實(shí)現(xiàn)了共贏。

農(nóng)村淘寶相關(guān)人士告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，現(xiàn)在很多一線品牌不愿意下沉到農(nóng)村，或是沒能力下沉到農(nóng)村，一是從省代理商到地方經(jīng)銷商層層分銷成本太高，二是渠道鏈路太長，即使賣進(jìn)村也不知道是哪些人買了自己的商品。農(nóng)村淘寶的渠道鏈和大數(shù)據(jù)恰恰解決了這個(gè)問題。

而從消費(fèi)者角度而言，該相關(guān)人士透露，現(xiàn)在農(nóng)民在當(dāng)?shù)叵M(fèi)，或者買不到正品，或者買來的東西需要自己去縣里提貨，還要自己安裝。一旦出了問題聯(lián)系商家，因?yàn)檗r(nóng)村交通不便，得到的售后服務(wù)體驗(yàn)也不好。“阿里巴巴在各個(gè)村淘點(diǎn)還設(shè)置了村小二一職，來專門改善村民這些消費(fèi)體驗(yàn)?！彼a(bǔ)充道。據(jù)悉，村小二分布在每個(gè)村淘點(diǎn)，是農(nóng)村淘寶與農(nóng)村消費(fèi)者溝通的角色，他們的職責(zé)是為村民服務(wù)，指導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民買到有品質(zhì)的商品，除了幫助村民挑選合適的好貨，還承擔(dān)著送貨、售后服務(wù)的角色。

從去年開始，拜爾斯道夫就開始了農(nóng)村淘寶的先行“試水”。2016年，旗下舒蕾品牌與農(nóng)村淘寶牽手，半年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場銷售額千萬以上；洗護(hù)發(fā)品牌舒蕾更是通過農(nóng)村淘寶覆蓋了約250個(gè)縣域、15000個(gè)村，大促期間銷售額破百萬元；2016年雙11大促，銷售額突破200萬；今年“618”大促，同比增長3倍。

據(jù)透露，拜爾斯道夫中國的目標(biāo)是，2017年通過農(nóng)村淘寶實(shí)現(xiàn)品牌銷售額翻兩番的增長，2019年計(jì)劃達(dá)到億元級以上。這就意味著，在這一細(xì)分市場中，拜爾斯道夫要實(shí)現(xiàn)十倍的增長率，野心勃勃。

一線調(diào)研、頂級供應(yīng)商，村淘定制“接地氣”也要“高大上”

什么樣的產(chǎn)品才是最適合農(nóng)村消費(fèi)者的優(yōu)品呢？

農(nóng)村淘寶相關(guān)人士告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，天貓優(yōu)品對商家商品有一系列規(guī)則，包括：是不是農(nóng)村消費(fèi)者需求的品類，品牌品質(zhì)是否可靠，能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給到村民，以及品牌的投入力度等。而在入選天貓優(yōu)品的商家里，包括妮維婭、TCL、威露士、五糧液等眾多品牌，也恰恰看中了農(nóng)村淘寶在鄉(xiāng)村市場搭建的渠道，紛紛針對農(nóng)村消費(fèi)者推出定制款商品。

“舒蕾能夠入選，正是因?yàn)榘轄査沟婪蚱煜缕放仆ㄟ^農(nóng)村淘寶平臺(tái)的賦能，定制好的商品給到農(nóng)村消費(fèi)者，并結(jié)合線下，聯(lián)動(dòng)給村民帶去了良好的體驗(yàn)?！鄙鲜鋈耸糠Q，“用優(yōu)質(zhì)、有保證的產(chǎn)品來改變過去農(nóng)村低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)境況，這也正是阿里做村淘平臺(tái)的重要原因?！?br>
事實(shí)上，為給村淘消費(fèi)者推出定制款洗發(fā)水、沐浴露和護(hù)手霜等產(chǎn)品，舒蕾品牌早在去年就進(jìn)行了200萬份袋洗產(chǎn)品派發(fā)和一整年產(chǎn)品套裝的測試。

根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，農(nóng)村消費(fèi)者對洗發(fā)露產(chǎn)品的需求中，排序第一位的是“頭發(fā)清爽、去屑、不瘙癢”；其次， “保持水分，不干燥、干枯”、“持久留香”也是農(nóng)村消費(fèi)者核心需求。而對比看，城市消費(fèi)者最核心的的需求是，“保持水潤”、“光澤”、“修復(fù)”以及“頭皮護(hù)理”還是有有些差異的。因此，產(chǎn)品的功效訴求方面，村淘產(chǎn)品注定將有明顯差異。不僅如此，他們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品規(guī)格上，農(nóng)村消費(fèi)者更傾向于400-800毫升的大包裝。

基于以上調(diào)查結(jié)果，最終舒蕾確定了蠶絲651ml去屑洗發(fā)露這款產(chǎn)品，以滿足農(nóng)村消費(fèi)者對頭發(fā)護(hù)理去屑、滋養(yǎng)、柔順等主要的功能需求。同時(shí)，針對農(nóng)村家庭人口相對較多的情況，這款產(chǎn)品還配合了泵頭包裝，滿足使用方便的需求。

農(nóng)村淘寶相關(guān)人士透露，之所以雙方有意愿推出定制款，一是村淘的大數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)商家，二是商家看重村淘在農(nóng)村市場的渠道力，通過數(shù)據(jù)和渠道實(shí)現(xiàn)“新供給”，通過“新供給”促進(jìn)“新零售”在農(nóng)村市場的落地。農(nóng)村淘寶相關(guān)人士介紹：“拜爾斯道夫?qū)r(nóng)村市場的調(diào)研結(jié)論，背后也結(jié)合了阿里巴巴農(nóng)村淘寶數(shù)據(jù)的反饋?！?br>
與此同時(shí)，為更好開發(fā)出適合村淘且保質(zhì)保量的產(chǎn)品，拜爾斯道夫還在人員、原材料以及供應(yīng)商方面做了大量的調(diào)整。

拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負(fù)責(zé)人告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，目前，拜爾斯道夫已經(jīng)成立了專門的村淘市場推廣小組。據(jù)介紹，這些小組成員需要下到農(nóng)村去和村民同吃同住，然后再帶著想法回到研發(fā)中心，繼而他們會(huì)將研發(fā)出的新品帶給村民，最后再反饋給公司村民的使用效果和意見。

該負(fù)責(zé)人還告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，結(jié)合農(nóng)村淘寶數(shù)據(jù)，外加農(nóng)村一線調(diào)研，公司明年還將推出跟城市市場完全不用的村淘定制產(chǎn)品。

不僅如此，除了一線調(diào)研，對于產(chǎn)品上游的原材料和供應(yīng)，拜爾斯道夫也予以了高度重視。拜爾斯道夫集團(tuán)亞太研發(fā)中心護(hù)發(fā)品研發(fā)負(fù)責(zé)人王博士告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者，村淘舒蕾產(chǎn)品的原材料與全球頂級供應(yīng)商公司合作，用的天然植物精粹更是百多位博士共同研發(fā)，而產(chǎn)品的香氛合作伙伴也是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的香精公司。“為了把控好村淘產(chǎn)品原料，公司已經(jīng)換了50%以上的供應(yīng)商。”

據(jù)了解，目前，拜爾斯道夫針對農(nóng)村淘寶“天貓雙11”的第二批訂單已經(jīng)備貨完畢，即將入倉。