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蘇商與粵商、徽商、晉商、浙商一道，在歷史上被合稱為“五大商幫”。江蘇省的化妝品產業(yè)，從明末清初開始，就在全國享有盛名。如今，作為全國化妝品大省，江蘇為何沒有全國性大連鎖和十億級大代理？奉行“實業(yè)興邦”的蘇商，又將如何續(xù)寫他們的光榮與夢想？今天，300余位江蘇化妝品行業(yè)精英共聚南京，解析當下，共論未來。

CBO記者吳思馨南京報道

今日（11月24日），“中國化妝品百強連鎖會議江蘇峰會暨化妝品財經在線十大商幫巡禮之蘇商”大會，以“續(xù)寫蘇商的光榮與夢想”為主題，在南京濱江希爾頓酒店正式舉行?！痘瘖y品財經在線》團隊花30天時間走訪市場，最終得出的兩份江蘇市場調研報告——《江蘇省化妝品專營店調研報告》、《江蘇省代理商調研報告及品牌競爭格局分析》在現(xiàn)場重磅發(fā)布，對江蘇化妝品市場格局進行了深度解析。

專營店渠道有哪些新風口？新階段的終端動銷什么樣？專營店的股權激勵如何分配？如何從街鋪走向購物中心？而作為專營店上游，代理商又如何幫助門店打造成功終端動銷？通過成本控制提升核心競爭力？

針對專營店和代理商的困惑與痛點，福建博創(chuàng)、蘇州澳弘、武漢華尚、無錫同進、蘇州美麗春天、有禮派、嘉莉比奧、瑩特麗等企業(yè)紛紛以自己的實戰(zhàn)經驗提出見解與大家分享。

化妝品報社副社長杜偉

化妝品報社副社長杜偉在會場表示，雖然隨著大環(huán)境陷入低迷，江蘇省的化妝品生產和零售企業(yè)也開始遭遇瓶頸，但無論面臨什么樣的挑戰(zhàn)，在國家已經將振興實體經濟作為中央經濟工作的首要目標的背景下，相信“實干興邦”的蘇商一定會創(chuàng)造新的輝煌。

>>> 30家店鋪14億體量，專營店如何解決動銷、股權分配等難點？

《化妝品財經在線》記者周堯

《江蘇省化妝品專營店調研報告》指出，《化妝品財經在線》團隊走訪的30家化妝品店總體量達到14億元，而江蘇是全國擁有化妝品店百強最多的省份，在2016年度百強化妝品店評選中有12家上榜。但讓人疑惑的是，這里并沒有產生一家全國性連鎖或者絕對的體量“老大”。同時，江蘇前十化妝品店還有兩個“全國第一”——平均人效全國第一、前十門檻全國最高。

濃妝淡抹合伙人、福建博創(chuàng)實業(yè)有限公司總經理林岳忠

針對門店團隊管理和人效問題，濃妝淡抹合伙人、福建博創(chuàng)實業(yè)有限公司總經理林岳忠提出了自己的觀點。他認為，除了提高人效之外，公司股權結構的改革以及股權激勵也是促使公司未來發(fā)展壯大的一個有效方式。在2011年實現(xiàn)股權改制后，濃妝淡抹如今已培養(yǎng)了36個年收入過“百萬”的老板，而在未來十年中，這一人數(shù)將增加至100人。

嘉莉比奧中國執(zhí)行總裁李亮

專營店體量大小與其所生存的土壤密不可分，而門店消費人群已經發(fā)生變化，90后新消費勢力崛起，門店該如何針對他們的喜好選品？嘉莉比奧中國執(zhí)行總裁李亮用實際數(shù)據(jù)表明，90后對天然、藥妝概念更感興趣，傾向于嘗試小眾新興的進口化妝品。

蘇州澳弘化妝品有限公司總經理陸澤相

更多江蘇化妝品店面臨的問題，在于終端促銷。相比以往一做活動就能有百萬銷售，如今簡單的折扣促銷形式效果越來越弱。對此，蘇州澳弘化妝品有限公司總經理陸澤相認為，如今的終端促銷，要確定好核心概念，找準文化和價值觀，整合品牌資源、場地資源和社會資源。

蘇州美麗春天化妝品連鎖運營總監(jiān)王文田

在走訪江蘇市場過程中，《化妝品財經在線》團隊還發(fā)現(xiàn)，由于購物中心渠道的爆發(fā)，不少化妝品店也向Shoppingmall邁出了擴張的步伐。蘇州美麗春天化妝品連鎖運營總監(jiān)王文田認為，專營店選址要從街鋪走向購物中心、商場。

瑩特麗科技（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司銷售經理曾天霞

瑩特麗科技（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司銷售經理曾天霞則為化妝品店老板們提供了另外一種可能——發(fā)展自營品牌。她認為，在化妝品店競爭中，增加客流量和提高利潤率是兩大主要手段。第一，要吸引消費者的眼光，就要提供更多市場爆品；如韓流面膜、素顏霜等。第二，完善自有品牌，是提高客單價有效途徑之一。

>>> 平均人力成本高出全國3%-8%，代理商如何控制“萬元成本”？

《化妝品財經在線》記者張慧媛

《江蘇省代理商調研報告及品牌競爭格局分析》指出，江蘇省30家代表性代理商總體量約為34.43億元，呈現(xiàn)出“大代理不大，小代理不小”的特點，江蘇省代理商目前的經營狀況表現(xiàn)在：毛利率持平、凈利率略低于全國平均水平、人力成本高于全國水平3%—8%；代理商凈利率下滑百分比為23%，40%和去年持平，而只有23%保持上升。

無錫商業(yè)大廈集團同進百貨有限公司總經理蔣志堅

人力成本高，是江蘇省代理商普遍面臨的問題。對此，無錫商業(yè)大廈集團同進百貨有限公司總經理蔣志堅認為，在團隊培養(yǎng)上，選擇人才時要達到能力與努力的平衡，用人時要注重目標、執(zhí)行、考核和獎懲的平衡。此外，公司能夠給予人才哪些物質和精神財富，能否留住人才也是很重要的一環(huán)。做到了這些，無錫同進銷售團隊人均月銷翻倍的情況下，人員成本始終控制在1.5%。

當然，除了人力成本之外，代理商尤其是大日化品牌代理商，還面臨物流成本、資金成本的提高。對此，蔣志堅也提出了解決方法，比如實行司機轉制（公轉私）之后，無錫同進的貨運成本從過去的2%下降為1.2%左右，單車送貨量平均在160萬元/月。貨物保管員從固定收入改變?yōu)榭冃Э己酥浦?，不僅人均發(fā)貨量提升近一倍，發(fā)貨準確率和及時性也得到很大提升。

武漢華尚化妝品有限公司總經理葛勇峰

在人員培訓方面，武漢華尚化妝品有限公司總經理葛勇峰以歐詩漫百強連鎖店培訓加認購舉例分享。他表示，大型連鎖培訓的前期準備大概在一個月左右的時間，要提前跟老板溝通明確三件事。第一，做這件事的核心與目標；第二，目前做這件事給雙方帶來的利潤與銷售業(yè)績；第三，人員分工的確定——最終將投入和產出控制在10%之內。據(jù)了解，今年3月，華尚歐詩漫品牌在擁有76家大型連鎖店的金夢妝開展了大型線下培訓，創(chuàng)下4天160萬元的“高業(yè)績”。

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