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從2016年10月到2017年4月，《化妝品財經(jīng)在線》團隊兩度踏上三秦熱土。4月20日，“中國化妝品百強連鎖會議陜西峰會暨中國化妝品十大商幫巡禮之秦商”在陜西西安曲江國際飯店舉行，來自陜西、山西、安徽、河南、杭州、上海等地的近400位渠道商共聚一堂，共話陜西市場。


  
CBO記者 吳思馨

《化妝品財經(jīng)在線》團隊，歷經(jīng)36天，跋涉7740公里，采訪了60多位渠道商和零售商，總結出了兩份調查報告——《陜西省化妝品代理商調研報告&陜西省化妝品品牌競爭力報告》以及《陜西省化妝品專營店調研報告》，并針對陜西化妝品市場的未來提出了一些暢想和建議。




此外，針對渠道商如何打造核心競爭力、西北市場發(fā)展欠缺的彩妝品類、零售門店如何升級、新時代終端服務模式等熱點話題，此次峰會還特別邀請了廣西怡亞通大澤深度供應鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝、洛陽色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書銳、杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅、山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚、安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍、尼爾森中國零售商研究高級總監(jiān)唐東等行業(yè)精英前來分享觀點。

>>> 兩份報告描繪陜西市場，守舊的秦商如何變革？


△化妝品報社副社長杜偉

化妝品報社副社長杜偉在開場報告中表示——“秦商精神是一座被遮蓋了光芒的豐碑”，但世界“顛倒”之時，一場圍繞“年輕化”的深刻商業(yè)變革正在發(fā)生，因此，秦商也正面臨抉擇。

秦商正面臨什么樣的考驗？

《陜西化妝品市場品牌競爭格局及代理商調研報告》指出，首先，由于陜西省化妝品市場陜北、陜南、關中的歷史區(qū)域劃分，品牌在陜西的代理權分散，導致代理商手中大品牌不多，品牌池不深，這是阻礙代商發(fā)展壯大的主要原因之一；其次，市場對于代理商需求的轉變，迫使代理商不得不深挖自身價值，做好基礎工作；第三，未來，會有更多資本將注入陜西市場，代理商選擇擁抱還是回避資本也是一個問題；最后，競爭白熱化，對于代理商在人員、財務、庫管等后臺管理提出更高要求。


△廣西怡亞通大澤深度供應鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝

而廣西怡亞通大澤深度供應鏈管理有限公司總經(jīng)理聶峰輝提出，全渠道時代下，代理商重在提升銷售組織力。他認為，目前談轉型是艱難而奢侈的，相比“冒險”的轉型，他更建議代理商提高自身“組織力”——包括戰(zhàn)略組織力、銷售組織力、運營組織力。


△武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛永峰

其他省份代理商的突破或許也能為陜西同行帶來啟發(fā)，武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛永峰表示，終端培訓、美麗課堂、聯(lián)動促銷、大型專場活動等四個方面是他正在努力的方向。以歐詩漫品牌在蘄春鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開展的美麗課堂為例，現(xiàn)場美容體驗能將客單價成倍增長，兩天創(chuàng)銷售額30453元。

>>> 陜西本土連鎖沒一家過億？外省“大神”來支招

《陜西省化妝品專營店調查報告》指出，結合25家陜西省本土化妝品連鎖店數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，目前陜西市場還沒有規(guī)模過億的本土化妝品連鎖店，此外，陜西前20名的化妝品專營店在2016年整體出現(xiàn)下滑趨勢，平均下滑比例約為5%。

那么陜西代理商到底陷入哪些困局？報告總結到，首先，思維模式之困——相較于追求店鋪規(guī)?；?，陜西CS店更容易滿足于目前體量所帶來的收益；其次，折扣力度之困，陜西門店打折“瘋狂”，但難以為繼；最后，在門店中島區(qū)，以及彩妝、進口品等品類，門店也十分困惑。

“內憂”之下，陜西省專營店還面臨“外患”。在陜西市場的化妝品外來連鎖中，有嬌蘭佳人、唐三彩、妍麗、伊斯卡等。其中，嬌蘭佳人和唐三彩正大規(guī)模地向地級市、縣城快速擴張。據(jù)了解，2017年，全國性連鎖將在陜西省開店達到80%以上。

諸多問題，解決方向在哪里？


△洛陽色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書銳

洛陽色彩化妝品連鎖總經(jīng)理朱書銳認為，化妝品實體經(jīng)濟正在經(jīng)歷由粗放經(jīng)營到精細化耕作的變革，要實現(xiàn)門店的業(yè)績增長，關鍵在于如何找到實體零售的新增長點——即四大改變：店鋪時尚化、服務專業(yè)化、產(chǎn)品功能化、活動多樣化。


△杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅

杭州氏蘭町品牌管理有限公司執(zhí)行董事于毅則針對購物中心店提出，首先，在品牌方面，要注重內容形象、營銷宣傳；其次，在品類方面，側重選擇彩妝、面膜和補水品類，選擇進口品和國產(chǎn)良品。


△瑩特麗科技有限公司（蘇州工業(yè)園區(qū)）總經(jīng)理王邑華

△山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚

△尼爾森中國零售商研究高級總監(jiān)唐東

從品類上看，針對陜西CS渠道的弱勢品類——彩妝，瑩特麗科技有限公司（蘇州工業(yè)園區(qū)）總經(jīng)理王邑華表示，西部二至四線城市的彩妝市場總體量約110億元人民幣，年增長率11%，市場占比15%。其中，BB、CC粉底、睫毛膏、唇膏品類占比最高，而眉妝、液體唇膏成為增長最快的新興品類。因此，陜西門店應注意以上熱門品類的銷售。同時，山西普麗生鴻源化妝品連鎖總經(jīng)理李錚還提出了對彩妝BA培訓和銷售執(zhí)行力的重要性。

而尼爾森中國零售商研究高級總監(jiān)唐東則通過數(shù)據(jù)表示，目前帶領線下個護品類增長的面膜、面部護理、口腔護理和彩妝，尤其是面膜，在過去兩年里貢獻度不斷提升。


△安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍

△廣州馮建軍營銷策劃有限公司總經(jīng)理馮建軍



外來店鋪成為陜西門店的大威脅，安徽傳美美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍認為，本土門店比不過外地門店，很大程度上是因為本土門店的不規(guī)范性，夫妻老婆店模式仍然是大流，因此，本土店要掌握商業(yè)模式的變遷，才能把握機會。而對于店鋪引流，廣州馮建軍營銷策劃有限公司總經(jīng)理馮建軍分享了全國表現(xiàn)最好的幾家化妝品店用微信引流的案例，他表示，用微信公眾號來進行粉絲營銷，強化感情粘性，這也是門店引流的有力方法。