>廠商新聞《这历来不是关于你阅历了多少困难，而是关于你怎么处理这些困难?！?#36825;历来不是关于你阅历了多少困难，而是关于你怎么处理这些困难。 時(shí)間：2025-05-30 24:16

• 編輯:CN

2015年初，一向非常低調(diào)的護(hù)膚品牌絲塔芙突然宣布簽約知名藝人鐘漢良為品牌形象代言人，并同時(shí)在全國(guó)啟動(dòng)“中國(guó)滋潤(rùn)年”活動(dòng)，以推廣品牌形象。而這一動(dòng)作的背后，是絲塔芙中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)方的更迭。2014年4月，絲塔芙品牌所有者法國(guó)高德美公司宣布從上海百潤(rùn)手中收回中國(guó)區(qū)代理權(quán)，轉(zhuǎn)而成立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。

 
盡管中國(guó)化妝品市場(chǎng)的增速在近年有所放緩，但鑒于這一市場(chǎng)所表現(xiàn)出來的高增長(zhǎng)性以及巨大潛力，中國(guó)市場(chǎng)正在被越來越多的跨國(guó)化妝品企業(yè)重視。而這種重視正體現(xiàn)于部分此前由中國(guó)區(qū)代理商全權(quán)運(yùn)營(yíng)的品牌將收回代理權(quán)，從韓國(guó)嬋真到臺(tái)灣森田藥妝，再到現(xiàn)今的絲塔芙。
然而，收回了代理權(quán)的絲塔芙在中國(guó)并非一帆風(fēng)順。此前有信息顯示，目前絲塔芙的天貓旗艦店被撤，與天貓旗艦店的代運(yùn)營(yíng)方麗人麗妝的合作也在攜手5個(gè)月后終止。與此同時(shí)，其在線下零售門店的拓展也面臨挑戰(zhàn)，2014年末至2015年初絲塔芙全國(guó)銷售總監(jiān)以及部分區(qū)域經(jīng)理陸續(xù)離職，線下團(tuán)隊(duì)遭遇重組。
對(duì)此，絲塔芙官方對(duì)《化妝品報(bào)》記者回應(yīng)稱：“絲塔芙在中國(guó)市場(chǎng)的線上線下發(fā)展都較為穩(wěn)定，多年來一直保持兩位數(shù)以上增幅，未來還將保持兩位數(shù)以上的增速。”


代理轉(zhuǎn)直營(yíng)     強(qiáng)攻線下
2002年絲塔芙正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但因市場(chǎng)開拓緩慢，2004年絲塔芙被交予上海百潤(rùn)進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)，在隨后十年中，隨著網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者使用絲塔芙后口碑效應(yīng)的顯現(xiàn)，絲塔芙在大眾消費(fèi)者層面逐漸培養(yǎng)了不少擁躉，并開始對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生推動(dòng)作用。
高德美貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理李高博向本報(bào)記者解釋了2014年收回絲塔芙代理權(quán)的原因：“眾所周知，現(xiàn)在中國(guó)化妝品市場(chǎng)在全球市場(chǎng)中的重要地位，同樣，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)絲塔芙而言是一個(gè)重要的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，在全球拓展戰(zhàn)略中有十分重要的地位，所以絲塔芙必須進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且進(jìn)行直接運(yùn)作。事實(shí)上，絲塔芙在全球所有關(guān)鍵市場(chǎng)都是以直營(yíng)方式進(jìn)行運(yùn)作，中國(guó)市場(chǎng)也不例外?！?br>據(jù)了解，與2004—2014年間上海百潤(rùn)以電子商務(wù)渠道作為主要分銷渠道不同，此次絲塔芙選擇在中國(guó)市場(chǎng)以線上線下并舉的方式尋求渠道拓展，除覆蓋原已十分強(qiáng)勢(shì)的天貓、唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)渠道外，還選擇在家樂福、沃爾瑪?shù)菿A渠道進(jìn)行突破，并與區(qū)域經(jīng)銷商合作拓展高端超市等渠道。盡管在消費(fèi)者中擁有不俗的號(hào)召力，但拓展線下渠道并非易事，有業(yè)內(nèi)人士稱，高德美自營(yíng)的絲塔芙在2014年未能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，并導(dǎo)致一定程度上的人員動(dòng)蕩。
對(duì)此，李高博回應(yīng)本報(bào)記者稱：“多年來絲塔芙一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我們也希望未來能夠繼續(xù)維持這一高速增長(zhǎng)。絲塔芙目前在中國(guó)已擁有清晰的戰(zhàn)略與高效的執(zhí)行，當(dāng)然，戰(zhàn)略規(guī)劃在具體執(zhí)行的過程中會(huì)遭遇各種問題，外界質(zhì)疑目前的戰(zhàn)略是否與以前相悖，但在我看來這些都不是問題，我們對(duì)絲塔芙的未來充滿信心與希望?！?br>同時(shí)，李高博還透露渠道擴(kuò)張是絲塔芙未來發(fā)展的關(guān)鍵詞，“絲塔芙會(huì)繼續(xù)關(guān)注原有渠道，與此同時(shí)也將擴(kuò)充新渠道。中國(guó)是一個(gè)多樣化以及多渠道發(fā)展的市場(chǎng)。所以絲塔芙將繼續(xù)保持“皮膚護(hù)理專家”的定位，并以創(chuàng)新產(chǎn)品滿足中國(guó)消費(fèi)者的皮膚護(hù)理需求。
首次經(jīng)銷商會(huì)議意欲何為
在中國(guó)這一地域廣闊的市場(chǎng)，任何品牌談及渠道擴(kuò)張，都不敢忽視區(qū)域代理商的力量，絲塔芙也不例外。5月18日，在收回絲塔芙中國(guó)區(qū)代理權(quán)一年之后，絲塔芙在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)公司高德美貿(mào)易（上海）有限公司首次在上海召集40位來自遼寧、山東、上海等地的代理商，溝通與商討絲塔芙2015年的市場(chǎng)策略。
對(duì)于首次召開經(jīng)銷商會(huì)議的目的，李高博對(duì)本報(bào)記者表示：“自2014年高德美回收絲塔芙代理權(quán)已一年時(shí)間，現(xiàn)在為2015年第二季度的中期，是一個(gè)非常適合與經(jīng)銷商交流的時(shí)間點(diǎn)，絲塔芙有許多規(guī)劃希望與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流。首次經(jīng)銷商會(huì)議主要有三個(gè)目的：首先是感謝和承認(rèn)合作伙伴為絲塔芙發(fā)展做出的貢獻(xiàn)，第二是分享絲塔芙未來的增長(zhǎng)規(guī)劃以及品牌的戰(zhàn)略擴(kuò)張計(jì)劃，第三是希望聆聽合作經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，共同實(shí)現(xiàn)雙贏局面?！?br>然而，也有分析認(rèn)為，絲塔芙在接管品牌運(yùn)作一年后才召開首次經(jīng)銷商會(huì)議，體現(xiàn)出絲塔芙在本地化舉措上還有待提高，并指出絲塔芙此舉意在穩(wěn)定當(dāng)下團(tuán)隊(duì)與代理商的軍心。
據(jù)記者與多位絲塔芙現(xiàn)有代理商溝通了解，絲塔芙當(dāng)下的最大難題在于產(chǎn)品品類限制及營(yíng)銷投入不夠。作為高德美收回代理權(quán)后第一個(gè)合作的代理商，貞妮個(gè)人護(hù)理用品(上海)有限公司總經(jīng)理沈志健提出絲塔芙應(yīng)該在品類和單品數(shù)量上進(jìn)行延伸，“目前絲塔芙的SKU數(shù)量?jī)H有十余個(gè)，相對(duì)偏少。希望未來絲塔芙能夠從潔面、基礎(chǔ)護(hù)膚向防曬等其他尚未涉及的品類進(jìn)行延伸，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)充。”而剛拿下絲塔芙代理權(quán)僅半年時(shí)間的濟(jì)南格美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理牛廣勇則希望絲塔芙能夠在營(yíng)銷推廣上有更多投入。
對(duì)此，李高博表示，未來絲塔芙將從品類擴(kuò)充與營(yíng)銷推廣兩個(gè)方面進(jìn)行更多投入，“除多渠道擴(kuò)張外，我們還將推動(dòng)絲塔芙品牌旗下產(chǎn)品覆蓋的范圍，絲塔芙的核心為產(chǎn)品，我們會(huì)用不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品來滿足廣大中國(guó)消費(fèi)者的皮膚護(hù)理需求。今年，我們還將針對(duì)干燥性皮膚皮炎問題以及青春痘問題等推出針對(duì)性產(chǎn)品。此外，在營(yíng)銷領(lǐng)域我們也將有一系列動(dòng)作，今年年初聘請(qǐng)鐘漢良作為品牌代言人以及啟動(dòng)‘中國(guó)滋潤(rùn)年’活動(dòng)目前反響不錯(cuò)，未來我們還將加強(qiáng)這一領(lǐng)域的投入?！?br>對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)無法否認(rèn)的事實(shí)是，近幾年中國(guó)化妝品市場(chǎng)正在由“黃金時(shí)代”走向“白銀時(shí)代”，原有的高速增長(zhǎng)逐步放緩，高德美如何才能實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，其主動(dòng)力何在？李高博表示：“中國(guó)化妝品市場(chǎng)在不斷增長(zhǎng)的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈。但消費(fèi)者調(diào)研也顯示出，中國(guó)消費(fèi)者的購買需求正在不斷升級(jí)，希望購買高質(zhì)量且安全有效的產(chǎn)品，在我看來，這種對(duì)好產(chǎn)品的需求正是絲塔芙的機(jī)會(huì)。對(duì)絲塔芙而言，我們將加強(qiáng)品牌自身的產(chǎn)品創(chuàng)新；與此同時(shí)，還將與經(jīng)銷商密切合作，從而為消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品和附加服務(wù)?！?nbsp;