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CS渠道的風(fēng)向，從頭部連鎖的轉(zhuǎn)型中可見一斑。對于現(xiàn)在面臨著多重挑戰(zhàn)的CS渠道而言，似乎印證了一句話：狼來了沒關(guān)系，只要我跑得比你快。

 
CBO記者 張慧媛

近年來，渠道環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌政策等各項(xiàng)變革，就像餓狼一樣，直撲CS渠道。逃命之策唯有“跑得比你快”。而“你”這一賓語的多重解釋，似乎給CS門店的轉(zhuǎn)型提供了兩條路。



一方面，“你”可以指代“狼”，“跑得比狼快”意思就是是CS門店只要跑在危機(jī)之前，就能在這場變局活下來。

另一方面，“你”也可以指代“同行”，這句話的意思就成“變革來了？沒關(guān)系，只要我跑得贏同行，被吃的就不是我了”。

如何跑過危機(jī)、跑贏同行？生意布局的背后，往往是掌舵手思維與視野的較量?！痘瘖y品財(cái)經(jīng)在線》根據(jù)近年國內(nèi)三大頭部門店的轉(zhuǎn)型，總結(jié)出三條不同的變革之路。作為一手造就本土美妝連鎖“三條大鱷”——嬌蘭佳人、唐三彩、妍麗背后的男人，蔡汝青、周彥鑫、周冠倫在思考什么？

蔡汝青：自有品牌不動(dòng)搖，購物中心要去搶

近幾個(gè)月，嬌蘭佳人動(dòng)作頻頻，繼深化藥妝戰(zhàn)略、落地“兩妝一品”之后，嬌蘭佳人又邁出新的一步：提出繼續(xù)大力發(fā)展自有專供品牌和線上APP商城，并欲以-+C高端門店進(jìn)軍購物中心。

至此，嬌蘭佳人集團(tuán)董事長蔡汝青在集團(tuán)10周年生日之際提出的1000億化妝品產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的宏愿，有了更為清晰的落地方式。



從坊間的反應(yīng)來看，這一轉(zhuǎn)折有兩點(diǎn)備受關(guān)注：一是作為終端對于品牌的把控；二是對購物中心這一新興渠道的挺進(jìn)。

門店做自有品牌，外資連鎖屈臣氏和萬寧，無疑是先鋒。在CS門店要走向全國，轉(zhuǎn)動(dòng)龐大身軀跨區(qū)域經(jīng)營時(shí)，不受限于區(qū)域保護(hù)、能被門店絕對掌控、又可以做出高毛利和品牌溢價(jià)的自有品牌，成為“嬌蘭佳人們”的首選。

縱觀國內(nèi)，除嬌蘭佳人外，“西南王”金甲蟲，無疑也是做自有品牌的佼佼者。據(jù)悉，金甲蟲的自有品牌銷售份額占比超60%。五年前，其自有品牌高麗谷還在金甲蟲“老巢”四川瀘州，創(chuàng)下了銷量超越“三歐”（歐萊雅、歐珀萊、OLAY） 的奇跡。



迄今為止，嬌蘭佳人已發(fā)展自有品牌11個(gè)。具體包括：

3個(gè)彩妝品牌：minilab、柏蕊詩、REC；

5個(gè)藥妝品牌：BIOFILA貝膚泉、lubatti露芭緹、AIP艾伊派、COSCURE珂思蔲、瓷律；

2個(gè)護(hù)膚品牌：PlantsDiary植物日記、婷美美??；

1個(gè)時(shí)尚生活用品：嬌蘭佳人。

9月初才發(fā)布的“瓷律”品牌，被蔡汝青戲稱為“最后一個(gè)孩子”。從單純的利潤品，向打造出有產(chǎn)品力和永續(xù)性的品牌轉(zhuǎn)型，嬌蘭佳人要做的還有很多。

另一方面，購物中心這一待開采的“礦”，也引來蔡汝青的注意。

根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國購物中心存量約6000個(gè)左右，并將繼續(xù)以每年400個(gè)左右的速度增長。



而以購物中心為據(jù)點(diǎn)之一的屈臣氏，2017年在中國門店數(shù)量為3271家，假設(shè)其在購物中心的門店有2000家；絲芙蘭在中國市場最新門店數(shù)為228家；也就是說本土美妝連鎖還有近4000個(gè)“空白位”待開采。4000家購物中心再假設(shè)一半“爛尾”，2000家購物中心的“蛋糕”也值得本土CS連鎖一搏。

購物中心的誘惑，顯然誰也無法拒絕。

事實(shí)上，對于購物中心的破局，可能是目前化妝品專營店進(jìn)階時(shí)必須要考慮到的一點(diǎn)。今年6月，《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者調(diào)研甘青寧市場時(shí)就總結(jié)出：三省門店已面臨街邊店、步行街店客流下滑的情況，靈活的社區(qū)店和新潮的購物中心店，活得比較滋潤。

周彥鑫：“海陸空”全方位觸達(dá)消費(fèi)者，多樣化“分利”裂變擴(kuò)規(guī)模

2018年，唐三彩確定了“三位一體”的模式變革，具體而言就是：

首先，門店模式全面開花。

1、推出T3C唐三彩集合店，定位偏高端，介于絲芙蘭和屈臣氏之間；

2、推出攻打購物中心的高端美妝集合店“LADY TODAY”；

3、推出單品牌店“花靈”。同時(shí)，門店必須要同時(shí)滿足“便利的位置”、“高性價(jià)比的自有品牌”以及“親切專業(yè)的服務(wù)”三大條件。



其次，瞄準(zhǔn)醫(yī)美風(fēng)口。唐三彩將在部分門店內(nèi)開辟“皮膚管理中心”，并會(huì)因地制宜將顧客引流至旗下“醫(yī)美診所機(jī)構(gòu)”，為消費(fèi)者提供更為專業(yè)的輕醫(yī)美服務(wù)和皮膚管理體驗(yàn)。

最后，社交電商打通線上線下流量。唐三彩將打造“T3C跨境購”平臺(tái)，利用夜間21點(diǎn)到24點(diǎn)這個(gè)電商銷售的高峰期，將原裝進(jìn)口品從原產(chǎn)地引進(jìn)國內(nèi)保稅區(qū)，用一間“24小時(shí)不打烊”的美妝店，打造全新社交電商平臺(tái)。

通過店內(nèi)智能化終端、社交電商平臺(tái)“潮妞會(huì)”等新技術(shù)形式，唐三彩的野心是在更多時(shí)間段、更多場景、更多渠道，觸達(dá)到更多的消費(fèi)者。

從唐三彩的思路中不難看出，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)離不開購物中心、醫(yī)美藍(lán)海、社交電商，而開放的“加盟類”運(yùn)營模式也因“分利”讓參與者去幫助其裂變。



購物中心搶食的必要性不言而喻，而對醫(yī)美模式的關(guān)注，簡單來說不過是專業(yè)美容體驗(yàn)的升級。這種模式有兩個(gè)背景，一是消費(fèi)理念的升級——消費(fèi)者對“護(hù)膚品之外”的美容方式更感興趣。

二是后院模式的復(fù)興，在“顧客不進(jìn)店，進(jìn)店不消費(fèi)”的背景下，門店在后臺(tái)開辟美容區(qū)，或是直接開設(shè)美容院，無異是一種延續(xù)性的“自保”行為。而國家對美容院正規(guī)性的整治，則給了化妝品店“截胡”美容院填了把火。

據(jù)了解，唐三彩T3C所打造的皮膚管理中心，也可以根據(jù)加盟商選擇，分獨(dú)立店鋪和嵌入式店中店兩種。



而在市面上，推動(dòng)門店向輕醫(yī)美轉(zhuǎn)變的除了自身需求，還有品牌推動(dòng)，已經(jīng)有諸如紐西之謎等品牌，直言“自帶醫(yī)美項(xiàng)目”。亞提集團(tuán)董事長劉曉坤就曾透露，紐西之謎的單品牌店自帶輕醫(yī)美產(chǎn)品銷售區(qū)（日護(hù)產(chǎn)品，確保吸引人流）、體驗(yàn)區(qū)（手持輕儀器+產(chǎn)品）和專業(yè)修護(hù)區(qū)（儀器為主，結(jié)合產(chǎn)品周護(hù)）。在其上海萬達(dá)某店的產(chǎn)品銷售及服務(wù)月銷售60萬元，接近悅詩風(fēng)吟水平。

周冠倫：進(jìn)口品！進(jìn)口品！進(jìn)口品！直營管控下，“高端”也要“高速”

從1995年創(chuàng)立至今，周冠倫帶領(lǐng)下的妍麗一直堅(jiān)持著三點(diǎn)原則：第一，做純進(jìn)口化妝品店；第二，在品類上專注于護(hù)膚、香氛、彩妝；第三，店鋪只選址于知名購物中心（妍麗沒有街邊店）。

今天回過頭來看，23年前就立下了三個(gè)原則的周冠倫，就像提前下對了賭注。

事實(shí)上，在幾乎所有化妝品CS門店都在向進(jìn)口品和購物中心示好之時(shí)，妍麗已經(jīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打地交出75家直營門店、單店年產(chǎn)出超1200萬元的成績單。創(chuàng)立至今，妍麗的開店速度一直較為平緩，年均3家店左右。



但是在進(jìn)口品店這一概念逐漸被后來者復(fù)制，購物中心逐漸“僧多粥少”時(shí)，妍麗預(yù)計(jì)加快擴(kuò)張速度。

據(jù)悉，未來三年，妍麗門店擴(kuò)張的速度將以40%的速率增長，5年內(nèi)開新店500家。僅在今年8月份至9月份之間，妍麗就在北京以及上海等華東城市陸續(xù)要開15家新店。

類似妍麗這樣做進(jìn)口品的化妝品店，還有同處特區(qū)深圳的千色店，以及近年來加盟火爆的橙小橙。但是這些門店在定位、品類布局和進(jìn)口品占比上都不盡相同。大多門店是舍不得利潤，在門店中保留大部門的國產(chǎn)化妝品比例，或是用毛利更高的生活類用品填充店面，和妍麗仍存在差異化競爭。



在進(jìn)口品這一圈子之外，有更多的百強(qiáng)門店開始加大進(jìn)口品的投入，例如老店億莎。

億莎（中國）商業(yè)管理有限公司董事長井巖曾對記者透露，消費(fèi)在升級，億莎也會(huì)逐漸從“一站式通吃”的模式中解放出來，從2016年開始確立了全面戰(zhàn)略定位升級。升級后的億莎，將加大進(jìn)口品占比；加大護(hù)膚、彩妝占比；精簡SKU；提升產(chǎn)品價(jià)格帶，直面中高端人群。