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前段時間，90后吐槽的脫發(fā)話題讓一本正經(jīng)的霸王開竅了。以自黑、二次元等方式和年輕人積極互動之后，霸王最近高調宣布，要將自己重塑成一個年輕化的防脫品牌，搶占防脫年輕市場。


 

CBO見習記者 李建子
 
若說去年的一紙“勝訴”判決書讓霸王走出了“致癌陰影”，2017才是霸王恢復元氣、重振旗鼓的轉折年。
 
今年雙十一期間，在#90后成脫發(fā)主力軍#以及#霸王防脫洗發(fā)水的老板也脫發(fā)了#等熱門微博話題的助推下，霸王品牌重新走入國人視野，并借力打力，順勢推出符合90后年輕群體的二次元新包裝，引來大量年輕消費者“路轉粉”。

>>> 新媒體時代，霸王不端著
 
10月28日，一段《萬萬沒想到，霸王防脫洗發(fā)水拯救不了自家BOSS？》的視頻在社交媒體被瘋狂轉發(fā)。視頻里，有網(wǎng)友詢問霸王旗艦店客服，“為啥你們老板也脫發(fā)啊”，客服說老板是遺傳性脫發(fā)。沒想到，第二天下午，霸王官方微博發(fā)了一個霸王集團董事長陳啟源親自錄的視頻。陳啟源說：我家族天生就發(fā)際線高，并且，給這樣的頭起了個新的名字——“老板頭”“富貴頭”！現(xiàn)在差不多60歲了，還有那么多頭發(fā)，很欣慰。老板親自出面賣萌，評論基本上都是支持的聲音，不少網(wǎng)友直呼“boss太可愛”，評論區(qū)隨處可見“雙十一預付款已付”和“支持國貨”等留言。劇情大反轉，霸王意外走紅。










“就在兩三年前，我還在看輕微博，以為它快不行了?！敝饕撠熎髽I(yè)傳播的霸王集團副總經(jīng)理汪亮在接受《化妝品財經(jīng)在線》記者專訪時坦言，對于微博的爆發(fā)力很震撼。

今年下半年，“90后脫發(fā)”的微博話題，讓霸王集團意識到90后和品牌之間的需求點。而在這之前，霸王主觀上仍在把脫發(fā)和中年男人聯(lián)系在一起，而且認為這是比較隱秘和帶有羞怯的需求。

面對90后以調侃的形式反映出來的廣泛的防脫需求，霸王跟進得也非常及時。

“我們原有的包裝，對90后來說是爸爸級的，被吐槽土氣，甚至在電商渠道的產(chǎn)品快遞包裝上帶有明顯霸王防脫的標志也讓他們比較抗拒。”汪亮說，他們清楚地意識到，必須要做出質的改變了。

在對90后新脫發(fā)群體做了比較詳盡的市場觀察和調研之后，霸王認為，在包裝和設計、甚至品牌文化上，一定要有突破。

年輕化的第一步從包裝開始，霸王畫風清奇地推出了迎合90后群體的二次元新包裝。

 


>>> 中草藥擬人化，一炮打響
 
經(jīng)過多次的創(chuàng)意碰撞，霸王決定將產(chǎn)品核心成分中草藥“擬人化”，讓品牌文化有趣不死板。霸王與知名漫畫達人“@岐黃小神龍”合作，一批霸王中草藥“小藥精”就誕生了。一股濃濃的二次元人設畫風，一下就吸引了眾多90后的眼光。

這是霸王品牌“年輕化”戰(zhàn)略定位的非常重要一步，也是品牌IP化的重要載體。在霸王方面看來，在定位上，“小藥精”延承了霸王品牌想要傳達的中草藥核心優(yōu)勢，在形象構建上增加了年輕消費人群對“中草藥”審美的理解，鏈接了霸王與泛90后年輕消費者之間的溝通橋梁。霸王選擇中藥“擬人化”，與很多品牌在開拓年輕市場時選擇年輕偶像明星的原因一樣。

“漫畫人設的包裝，我們在今年七夕的時候已經(jīng)在嘗試了，當初還處于屬于試水階段，但是推出后很快就得到年輕消費者認可和喜歡”，汪亮告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者，看到反響不錯，他們立即決定將二次元包裝升級、人設周邊故事等提上了議程，期間也做了大量關于二次元和泛二次元的研究和調研。



在調研中，霸王發(fā)現(xiàn)，在電商平臺購買霸王產(chǎn)品的消費者大部分都屬于90后，而這一群體對二次元、國漫普遍熱愛。為使品牌更貼近年輕人，雙十一霸王大力度推出了一大批二次元包裝的限量版贈品。

“萬萬沒想到，一經(jīng)推出就引起了媒體和消費者的關注和喜愛，這讓我們對二次元包裝的升級更加有信心了。”接下來，霸王將每隔一段時間推出一些節(jié)日定制款的二次元包裝產(chǎn)品，同時還會與泛二次元進行深度合作，例如游戲、動畫、cosplay等。談及對90后的精準營銷，汪亮坦言：“今后品牌會啟動一些場景體驗營銷，包括和網(wǎng)絡游戲的一些合作等，在廣告投放上也會把“防脫”做精準營銷和傳播。

>>> 站穩(wěn)防脫新風口，以品質取悅年輕人
 
據(jù)今年3月霸王集團（01338.HK）發(fā)布的財報顯示，2016年集團總營業(yè)額為2.642億元，較2015年增長了13.8%;凈利潤約人民幣4370萬元，較2015年同比增長了140%。其中，霸王品牌業(yè)績占比近八成，依然是霸王集團的核心產(chǎn)品。

“保守估計，防脫類洗護產(chǎn)品有近30億的市場容量，且未來有非常大的上升潛力。”汪亮表示，目前脫發(fā)人群年齡大幅下沉，90后人群加入脫發(fā)大軍，“防脫防掉”功效的洗護產(chǎn)品越來越受消費者青睞。

《化妝品財經(jīng)在線》記者搜索發(fā)現(xiàn)，在新浪微博上，有很多少女曬出了自己的掉落的秀發(fā)；知乎平臺上關于脫發(fā)的話題提問多達上百條，其中還有一個熱門提問是“禿頭是一種怎樣的體驗?”，回復的人群基本都是90后。

90后消費群體已經(jīng)真正進入消費市場，最年輕一批的90后已經(jīng)是18歲了，他們的消費力量不容小覷；同時，由于成長的時代與70后80后不同，他們屬于互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對產(chǎn)品的包裝風格、品牌理念都有比較獨特的追求。如何取悅他們，是霸王和所有日化公司在琢磨的重要課題。

中國健康促進與教育協(xié)會公布的《中國脫發(fā)人群調查》表明，我國脫發(fā)人群約2億，九成不治難以好轉，其中男性脫發(fā)人數(shù)約1.3億，而我國的男性脫發(fā)率近20%。 研究顯示，20歲-40歲男士是脫發(fā)主力軍，60%的男性在25歲前就開始脫發(fā)，而且在30歲前開始脫發(fā)的比例接近84%?，F(xiàn)在的脫發(fā)人群，比上一代人的脫發(fā)年齡整整提前了20年。



因為脫發(fā)人群的年輕化，“我們面對消費人群和層級也逐漸年輕化”，汪亮向《化妝品財經(jīng)在線》記者介紹，根據(jù)不同的人群的脫發(fā)原因，霸王推出了針對不同脫發(fā)原因的洗護產(chǎn)品，例如毛囊滋養(yǎng)原液，防脫活發(fā)套裝等。針對預防大于治療的理念，霸王還推出了日常防脫系列，培養(yǎng)和教育消費者，從日常洗護開始，就要防脫發(fā)，不要等到真正脫發(fā)，再去防脫。產(chǎn)品設計上，霸王注意符合年輕消費群的功能需求與喜好，且產(chǎn)品外觀也以年輕活力的色調為主色。
 
“90后比80后更加有個性，清楚自已想要的是什么，思維活躍、追求符合自己價值觀的東西，偏向選擇個性化且精細品質的產(chǎn)品?！蓖袅帘硎?，今后，霸王將在現(xiàn)有優(yōu)勢基礎上順勢而為，通過深化運營，創(chuàng)造他們認可的品牌年輕化的價值文化與獨特的品牌標簽，讓新一代的消費者重新認識防脫，認識霸王，認可霸王。

>>> 線下代理商在縮減，將嘗試包場和OTC
 
《化妝品財經(jīng)在線》記者了解到，在熱門話題的帶動下，今年雙十一，霸王品牌的銷售額同比去年超4倍有余，共發(fā)出超過40萬個包裹，成功躋身天貓、京東兩大電商平臺TOP10日化洗護品牌排行榜，是榜單中為數(shù)不多的國貨；與此同時，霸王防脫銷量占據(jù)天貓、京東洗護防脫品類第一名。



和線上的異軍突起相比，霸王在線下的發(fā)展依然挑戰(zhàn)巨大。

截至2017年6月30日止的6個月， 霸王集團持續(xù)經(jīng)營業(yè)務收入1.07億人民幣，較去年同期持續(xù)經(jīng)營業(yè)務收入的約1.354億人民幣元下降了約 20.9%。而下降的主要原因是分銷商訂單的減少。 

在采訪中，《化妝品財經(jīng)在線》記者發(fā)現(xiàn)，霸王代理商在減少是真實存在的，記者采訪的4家原霸王代理商中，有3家表示不再做。除了品牌前幾年影響力下降，他們總結認為是“進口防脫發(fā)品牌的沖擊是主要原因，畢竟，目前線下渠道中，霸王的包裝讓年輕人尤其是年輕女性避之不及”。

“對于霸王品牌目前來說，線上和線下的消費者還是有比較明顯的區(qū)分”。汪亮表示，整個傳統(tǒng)流通渠道都在萎縮，很多代理商都在轉型，霸王也遇到了類似的問題。

2017年起，霸王決心推進渠道的多元化建設，首先是試水CS渠道。據(jù)悉，霸王總部已組建專門的培訓團隊，專門針對CS渠道普及防脫概念和霸王產(chǎn)品功效，欲重現(xiàn)霸王全盛時期傳統(tǒng)渠道中“霸王花”的輝煌。

“下半年整個日化企業(yè)都在好轉，秋冬季節(jié)性脫發(fā)以及脫發(fā)輿論環(huán)境的加力，霸王下半年的銷售肯定是優(yōu)于上半年”。汪亮表示，霸王的集團渠道策略是，在不斷加強傳統(tǒng)商超渠道、流通渠道建設、電商渠道擴大化的同時，同時進軍多個新型渠道，如OTC藥店渠道、包場渠道、CS專賣店渠道、酒店渠道。與此同時，對于線下產(chǎn)品的包裝升級也在規(guī)劃之中。

值得一提的是，仍在做霸王代理的江蘇麗潔商貿有限公司總經(jīng)理陳紅芳告訴《化妝品財經(jīng)在線》記者：“霸王這兩年的銷售確實有所回暖，尤其是近一兩個月。年輕消費者在增多。”