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距《化妝品財(cái)經(jīng)在線》首屆江蘇峰會已經(jīng)過去一年零八個(gè)月，重歸這塊福地沃土，江南依舊秀麗，煙雨依舊朦朧。但作為全國最大的化妝品省份之一，江蘇省舊的化妝品商業(yè)格局在近年來逐漸崩塌，新消費(fèi)時(shí)代的變革正悄然醞釀。如何破局？——用專業(yè)、專心和匠心。

5月20日，當(dāng)《化妝品財(cái)經(jīng)在線》6名記者再次踏上江蘇這片土地時(shí)，陽光輕輕打在我們臉上，久別重逢的喜悅讓我們不禁說出：

江蘇！你好！

時(shí)針撥回到2017年10月至11月，從霜降到小雪，在天氣逐漸轉(zhuǎn)寒之際，《化妝品財(cái)經(jīng)在線》用扎實(shí)的市場調(diào)研，親歷了這片江南大地的熱情、富庶、文明與進(jìn)步。以“續(xù)寫蘇商的光榮與夢想”為主題，首屆“中國化妝品百強(qiáng)連鎖會議江蘇峰會”圓滿舉辦。兩份重磅報(bào)告、來自全國各地重量級嘉賓的分享，點(diǎn)燃了那個(gè)深秋。



再次踏上這片土地之時(shí)，我們陡然發(fā)現(xiàn)，蘇商的夢想依舊在澎湃，但他們的光榮，正受到陡變市場環(huán)境的嚴(yán)重阻礙。

當(dāng)下的中國正處在一個(gè)日新月異，激烈變革的重要時(shí)期。作為永遠(yuǎn)處在改革前沿和最先受到新思潮沖擊的發(fā)達(dá)省份，江蘇受到的影響不言而喻。



新消費(fèi)群體的成長，帶來新公司、新品牌、新的商業(yè)模式不斷出現(xiàn)。在此背景下，蘇商將如何撥開改革的迷霧，找尋到自己的方向？

歷經(jīng)25天，走遍江蘇70多家企業(yè)，從體量過億的代理，到月銷幾萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店。今日（7月9日），以“新消費(fèi)時(shí)代的專業(yè)專心和匠心堅(jiān)守”為主題，由《化妝品財(cái)經(jīng)在線》主辦，江蘇省日用化妝品協(xié)會、蘇州市日用化妝品協(xié)會、蘇州百潤洗滌化妝用品有限公司、江蘇南京開元化妝品有限公司、蘇州弘佰源商貿(mào)有限公司以及徐州盛臻商貿(mào)有限公司和江蘇省大店聯(lián)盟共同協(xié)辦的“中國化妝品專營店大會·華東峰會（蘇州站）”在蘇州召開。



這是一次對江蘇市場的回訪，也是一次對新時(shí)代背景下化妝品生意轉(zhuǎn)型方向的解答。

江蘇：請回答2019

江蘇，化妝品強(qiáng)省份，化妝品在電商、百貨、商超、專營店等各渠道皆欣欣向榮。尤其是在專營店渠道，江蘇創(chuàng)造了三個(gè)全國第一：6500萬元的前十門店起始線為全國第一；平均人效全國第一；省級前十門店的門檻全國第一。

但是正如化妝品報(bào)社副社長杜偉，對江蘇乃至全國的化妝品市場，在近些年發(fā)生的劇變做出概括的那樣：“這幾年，不少新事物的出現(xiàn)，對舊的商業(yè)格局構(gòu)成了一定了沖擊，這讓不少人頗為焦慮。然而，越是如此，越是要清醒的認(rèn)識到’時(shí)代在變，但生意的本質(zhì)一直沒有改變’”。



江蘇省的化妝品市場，正在陷入一場大變革。正如在此次調(diào)研中，幾乎所有此次接受采訪的蘇商都承認(rèn)兩點(diǎn)：一是“化妝品行業(yè)已進(jìn)入彎道超車的改革關(guān)鍵期”，二是“新消費(fèi)時(shí)代已來”。

《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者張釗發(fā)布的《江蘇省化妝品專營店報(bào)告》指出，兩年前，當(dāng)行業(yè)大環(huán)境還沒有陷入最糟境地時(shí)，江蘇化妝品從業(yè)者尚可以說出：“不變是等死，變是找死”這樣的調(diào)侃之言。但是在如今，人人都說生意不好做的時(shí)候，蘇商則在“窮則思變，變則通”。


《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者 張釗

《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者李建子帶來《江蘇省品牌競爭力調(diào)研暨代理商調(diào)研報(bào)告》，報(bào)告展示了江蘇代理商們應(yīng)對變革時(shí)期的“八仙過?！薄Ｋ吹?，江蘇省約7%的代理商正在涉足以天貓、京東、唯品會等傳統(tǒng)電商或者云集等社交電商，甚至部分代理商的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)在向線上偏移。另外有2%的代理商，想嘗試在線上渠道擴(kuò)展新的品牌資源和渠道資源。


《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者 李建子

杜偉所說的“生意本質(zhì)”，即保持內(nèi)心的安定，沉下心來尋找提升自我價(jià)值的方法。他還引用經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳春花說的，“唯一能超越變化的是長期主義，而非機(jī)會主義”，總結(jié)出了能夠在這場新消費(fèi)時(shí)代變革洗牌中勝出的，無非是用專業(yè)、專心和匠心來堅(jiān)守化妝品這份簡單事業(yè)的人。


匠心是護(hù)城河：任外界風(fēng)起云涌，零售規(guī)律依舊

為什么要堅(jiān)守匠心？在變革浪潮中，蘇商如何堅(jiān)持匠心？

妍麗集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)孔祥寧作《堅(jiān)守定位與價(jià)值，門店應(yīng)打造“不可替代性”》演講。他認(rèn)為，中國的化妝品市場從1200億元已經(jīng)增長到2100億元。原因有三：一是市場增長源于高端產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者愈發(fā)追求產(chǎn)品功效專業(yè)化；二是產(chǎn)品選擇多元化、頻次增加、步驟增加，新興概念、品牌、系列、單品在不斷涌現(xiàn)；三是營銷方式從大眾廣告到社群、種草。


妍麗集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān) 孔祥寧

中華全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會副會長、中國國際美博會執(zhí)行主席兼CEO蔡永忠認(rèn)為，雖然美妝市場很大，但是現(xiàn)在有許多小趨勢、新玩法，他在現(xiàn)場分享了社交營銷、跨界電商、成分黨、IP跨界、小眾產(chǎn)品等。


中華全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會副會長、中國國際美博會執(zhí)行主席兼CEO 蔡永忠

在江蘇跑市場中，記者們發(fā)現(xiàn)，不管是代理還是門店，都在積極汲取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的力量，來為自己的零售添磚加瓦。阿里巴巴集團(tuán)天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部美妝洗護(hù)新零售高級運(yùn)營專家吉來，為大家?guī)眍}為《流量稀缺時(shí)代，數(shù)字化能否為化妝品店解圍》的主題演講。

他認(rèn)為，新零售的本質(zhì)是品牌力、平臺力和零售終端的合力，也是消費(fèi)者力量和服務(wù)心智的多維合力。


阿里巴巴集團(tuán)天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部美妝洗護(hù)新零售高級運(yùn)營專家 吉來

在線上市場占比增大的前提下，并不意味著CS渠道的市場被擠壓。上海家化股份有限公司CS渠道全國銷售高級經(jīng)理蘇德廠的發(fā)言鏗鏘有力：“大家必須承認(rèn)CS仍是線下化妝品銷售最好的渠道，但CS渠道賺錢越來越難也是事實(shí)”。


上海家化股份有限公司CS渠道全國銷售高級經(jīng)理 蘇德廠

因此，為了面對貨、人、廠的三大變化，渠道必須繼續(xù)做好“基本功”。他從品牌角度提出如下意見：一是建團(tuán)隊(duì)（品牌團(tuán)隊(duì)和代理商團(tuán)隊(duì)互相監(jiān)督，互相幫助，互相進(jìn)步）；二是抓教育（重點(diǎn)終端客戶會、BA培訓(xùn)會、微沙龍、訂貨會、空中美課）；三是做動(dòng)銷（全年不間斷；線上公眾號、H5引流，線下包店、買減，線上線下結(jié)合，360°輔助門店滾動(dòng)動(dòng)銷）。



專業(yè)專心：門店變革，八仙過海

在本次峰會上，多位來自全國各行業(yè)優(yōu)秀門店的嘉賓，上臺分享了門店改革的具體經(jīng)驗(yàn)。

上午議程最后一位出場的福建愛美連鎖總店長陳瓊蘭，在會前反復(fù)修改了近一個(gè)月的主題演講，從店務(wù)、管理層面分享了如何從管理層面、店務(wù)層面和員工管理層面，去提升員工積極性和人效。

在福建愛美連鎖內(nèi)，陳瓊蘭推動(dòng)BA做動(dòng)銷，做連帶。該店一款零售價(jià)不超過10元的洗臉巾單品，就能年回款上百萬。陳瓊蘭一直堅(jiān)持：最簡單的行動(dòng)，才可以促使門店增長。而且，其團(tuán)隊(duì)從不設(shè)置業(yè)績指標(biāo)，愛美堅(jiān)信，只要團(tuán)隊(duì)將過程做好了，結(jié)果不會差。


福建愛美連鎖總店長 陳瓊蘭

她認(rèn)為，無論是80后還是90后員工，團(tuán)隊(duì)需要同頻和認(rèn)同，更需要尊重和信任?！霸诿鞔_門店定位的情況下，BA服務(wù)是一個(gè)零售企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素”，她的精彩發(fā)言博得臺下觀眾的陣陣叫好。

安徽狐貍小妖化妝品連鎖市場總監(jiān)張開劍，首先介紹了狐貍小妖公司和蔦屋書店“書+x”模式購物體驗(yàn)為核心的設(shè)計(jì)理念。他從門店氛圍打造的立足點(diǎn)出發(fā)，對新零售時(shí)代門店要成為美妝行業(yè)的“新店商”提出如下幾點(diǎn)建議：一，注重消費(fèi)體驗(yàn)和場景價(jià)值；二，增設(shè)智能美妝儀器；三，更加精準(zhǔn)的數(shù)字營銷。


安徽狐貍小妖化妝品連鎖市場總監(jiān) 張開劍

最后，被稱為“蘇北爆品王”的江蘇淮安漣水縣紅聯(lián)洗化總經(jīng)理王漢濤，用詳盡的案例分析向在座來賓分享了做爆品的經(jīng)驗(yàn)。他表示：“做爆品，要改變傳統(tǒng)的認(rèn)知思維”。

實(shí)際上，一款真正好的爆品，通過聚焦式的爆品銷售推廣，會對門店的銷量、利潤、流量、競爭力等多方面加分，而不是減分。王漢濤認(rèn)為，爆品推廣就是“聚焦銷售”，因?yàn)榫劢苟a(chǎn)生的流量后期會成為自然流量，而流量就是銷量，就是利潤，就是影響力?！爱?dāng)流量聚集到一定的峰值后，后期又會推動(dòng)品牌的其它單品的銷量，這是流量推動(dòng)的結(jié)果?！?br>

江蘇淮安漣水縣紅聯(lián)洗化總經(jīng)理 王漢濤

“不是隨便從市場選出一款產(chǎn)品，就能打造成爆品。”王漢濤認(rèn)為，選擇爆品將遵循選五大因素：第一，產(chǎn)品是否具備廣泛的應(yīng)用性；第二，市場價(jià)格是否混亂；第三，產(chǎn)品是否具有一定的利潤空間；第四，產(chǎn)品是否具有價(jià)格優(yōu)勢；第五，產(chǎn)品是否具備較高的回購率。