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距《化妝品財經(jīng)在線》首屆江蘇峰會已經(jīng)過去一年零八個月，重歸這塊福地沃土，江南依舊秀麗，煙雨依舊朦朧。但作為全國最大的化妝品省份之一，江蘇省舊的化妝品商業(yè)格局在近年來逐漸崩塌，新消費時代的變革正悄然醞釀。如何破局？——用專業(yè)、專心和匠心。

5月20日，當《化妝品財經(jīng)在線》6名記者再次踏上江蘇這片土地時，陽光輕輕打在我們臉上，久別重逢的喜悅讓我們不禁說出：

江蘇！你好！

時針撥回到2017年10月至11月，從霜降到小雪，在天氣逐漸轉寒之際，《化妝品財經(jīng)在線》用扎實的市場調研，親歷了這片江南大地的熱情、富庶、文明與進步。以“續(xù)寫蘇商的光榮與夢想”為主題，首屆“中國化妝品百強連鎖會議江蘇峰會”圓滿舉辦。兩份重磅報告、來自全國各地重量級嘉賓的分享，點燃了那個深秋。



再次踏上這片土地之時，我們陡然發(fā)現(xiàn)，蘇商的夢想依舊在澎湃，但他們的光榮，正受到陡變市場環(huán)境的嚴重阻礙。

當下的中國正處在一個日新月異，激烈變革的重要時期。作為永遠處在改革前沿和最先受到新思潮沖擊的發(fā)達省份，江蘇受到的影響不言而喻。



新消費群體的成長，帶來新公司、新品牌、新的商業(yè)模式不斷出現(xiàn)。在此背景下，蘇商將如何撥開改革的迷霧，找尋到自己的方向？

歷經(jīng)25天，走遍江蘇70多家企業(yè)，從體量過億的代理，到月銷幾萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店。今日（7月9日），以“新消費時代的專業(yè)專心和匠心堅守”為主題，由《化妝品財經(jīng)在線》主辦，江蘇省日用化妝品協(xié)會、蘇州市日用化妝品協(xié)會、蘇州百潤洗滌化妝用品有限公司、江蘇南京開元化妝品有限公司、蘇州弘佰源商貿有限公司以及徐州盛臻商貿有限公司和江蘇省大店聯(lián)盟共同協(xié)辦的“中國化妝品專營店大會·華東峰會（蘇州站）”在蘇州召開。



這是一次對江蘇市場的回訪，也是一次對新時代背景下化妝品生意轉型方向的解答。

江蘇：請回答2019

江蘇，化妝品強省份，化妝品在電商、百貨、商超、專營店等各渠道皆欣欣向榮。尤其是在專營店渠道，江蘇創(chuàng)造了三個全國第一：6500萬元的前十門店起始線為全國第一；平均人效全國第一；省級前十門店的門檻全國第一。

但是正如化妝品報社副社長杜偉，對江蘇乃至全國的化妝品市場，在近些年發(fā)生的劇變做出概括的那樣：“這幾年，不少新事物的出現(xiàn)，對舊的商業(yè)格局構成了一定了沖擊，這讓不少人頗為焦慮。然而，越是如此，越是要清醒的認識到’時代在變，但生意的本質一直沒有改變’”。



江蘇省的化妝品市場，正在陷入一場大變革。正如在此次調研中，幾乎所有此次接受采訪的蘇商都承認兩點：一是“化妝品行業(yè)已進入彎道超車的改革關鍵期”，二是“新消費時代已來”。

《化妝品財經(jīng)在線》記者張釗發(fā)布的《江蘇省化妝品專營店報告》指出，兩年前，當行業(yè)大環(huán)境還沒有陷入最糟境地時，江蘇化妝品從業(yè)者尚可以說出：“不變是等死，變是找死”這樣的調侃之言。但是在如今，人人都說生意不好做的時候，蘇商則在“窮則思變，變則通”。


《化妝品財經(jīng)在線》記者 張釗

《化妝品財經(jīng)在線》記者李建子帶來《江蘇省品牌競爭力調研暨代理商調研報告》，報告展示了江蘇代理商們應對變革時期的“八仙過?！?。他看到，江蘇省約7%的代理商正在涉足以天貓、京東、唯品會等傳統(tǒng)電商或者云集等社交電商，甚至部分代理商的主營業(yè)務已經(jīng)在向線上偏移。另外有2%的代理商，想嘗試在線上渠道擴展新的品牌資源和渠道資源。


《化妝品財經(jīng)在線》記者 李建子

杜偉所說的“生意本質”，即保持內心的安定，沉下心來尋找提升自我價值的方法。他還引用經(jīng)濟學家陳春花說的，“唯一能超越變化的是長期主義，而非機會主義”，總結出了能夠在這場新消費時代變革洗牌中勝出的，無非是用專業(yè)、專心和匠心來堅守化妝品這份簡單事業(yè)的人。


匠心是護城河：任外界風起云涌，零售規(guī)律依舊

為什么要堅守匠心？在變革浪潮中，蘇商如何堅持匠心？

妍麗集團運營總監(jiān)孔祥寧作《堅守定位與價值，門店應打造“不可替代性”》演講。他認為，中國的化妝品市場從1200億元已經(jīng)增長到2100億元。原因有三：一是市場增長源于高端產(chǎn)品驅動，消費者愈發(fā)追求產(chǎn)品功效專業(yè)化；二是產(chǎn)品選擇多元化、頻次增加、步驟增加，新興概念、品牌、系列、單品在不斷涌現(xiàn)；三是營銷方式從大眾廣告到社群、種草。


妍麗集團運營總監(jiān) 孔祥寧

中華全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會副會長、中國國際美博會執(zhí)行主席兼CEO蔡永忠認為，雖然美妝市場很大，但是現(xiàn)在有許多小趨勢、新玩法，他在現(xiàn)場分享了社交營銷、跨界電商、成分黨、IP跨界、小眾產(chǎn)品等。


中華全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會副會長、中國國際美博會執(zhí)行主席兼CEO 蔡永忠

在江蘇跑市場中，記者們發(fā)現(xiàn)，不管是代理還是門店，都在積極汲取移動互聯(lián)網(wǎng)的力量，來為自己的零售添磚加瓦。阿里巴巴集團天貓快速消費品事業(yè)部美妝洗護新零售高級運營專家吉來，為大家?guī)眍}為《流量稀缺時代，數(shù)字化能否為化妝品店解圍》的主題演講。

他認為，新零售的本質是品牌力、平臺力和零售終端的合力，也是消費者力量和服務心智的多維合力。


阿里巴巴集團天貓快速消費品事業(yè)部美妝洗護新零售高級運營專家 吉來

在線上市場占比增大的前提下，并不意味著CS渠道的市場被擠壓。上海家化股份有限公司CS渠道全國銷售高級經(jīng)理蘇德廠的發(fā)言鏗鏘有力：“大家必須承認CS仍是線下化妝品銷售最好的渠道，但CS渠道賺錢越來越難也是事實”。


上海家化股份有限公司CS渠道全國銷售高級經(jīng)理 蘇德廠

因此，為了面對貨、人、廠的三大變化，渠道必須繼續(xù)做好“基本功”。他從品牌角度提出如下意見：一是建團隊（品牌團隊和代理商團隊互相監(jiān)督，互相幫助，互相進步）；二是抓教育（重點終端客戶會、BA培訓會、微沙龍、訂貨會、空中美課）；三是做動銷（全年不間斷；線上公眾號、H5引流，線下包店、買減，線上線下結合，360°輔助門店滾動動銷）。



專業(yè)專心：門店變革，八仙過海

在本次峰會上，多位來自全國各行業(yè)優(yōu)秀門店的嘉賓，上臺分享了門店改革的具體經(jīng)驗。

上午議程最后一位出場的福建愛美連鎖總店長陳瓊蘭，在會前反復修改了近一個月的主題演講，從店務、管理層面分享了如何從管理層面、店務層面和員工管理層面，去提升員工積極性和人效。

在福建愛美連鎖內，陳瓊蘭推動BA做動銷，做連帶。該店一款零售價不超過10元的洗臉巾單品，就能年回款上百萬。陳瓊蘭一直堅持：最簡單的行動，才可以促使門店增長。而且，其團隊從不設置業(yè)績指標，愛美堅信，只要團隊將過程做好了，結果不會差。


福建愛美連鎖總店長 陳瓊蘭

她認為，無論是80后還是90后員工，團隊需要同頻和認同，更需要尊重和信任。“在明確門店定位的情況下，BA服務是一個零售企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素”，她的精彩發(fā)言博得臺下觀眾的陣陣叫好。

安徽狐貍小妖化妝品連鎖市場總監(jiān)張開劍，首先介紹了狐貍小妖公司和蔦屋書店“書+x”模式購物體驗為核心的設計理念。他從門店氛圍打造的立足點出發(fā)，對新零售時代門店要成為美妝行業(yè)的“新店商”提出如下幾點建議：一，注重消費體驗和場景價值；二，增設智能美妝儀器；三，更加精準的數(shù)字營銷。


安徽狐貍小妖化妝品連鎖市場總監(jiān) 張開劍

最后，被稱為“蘇北爆品王”的江蘇淮安漣水縣紅聯(lián)洗化總經(jīng)理王漢濤，用詳盡的案例分析向在座來賓分享了做爆品的經(jīng)驗。他表示：“做爆品，要改變傳統(tǒng)的認知思維”。

實際上，一款真正好的爆品，通過聚焦式的爆品銷售推廣，會對門店的銷量、利潤、流量、競爭力等多方面加分，而不是減分。王漢濤認為，爆品推廣就是“聚焦銷售”，因為聚焦而產(chǎn)生的流量后期會成為自然流量，而流量就是銷量，就是利潤，就是影響力?！爱斄髁烤奂揭欢ǖ姆逯岛螅笃谟謺苿悠放频钠渌鼏纹返匿N量，這是流量推動的結果。”


江蘇淮安漣水縣紅聯(lián)洗化總經(jīng)理 王漢濤

“不是隨便從市場選出一款產(chǎn)品，就能打造成爆品?！蓖鯘h濤認為，選擇爆品將遵循選五大因素：第一，產(chǎn)品是否具備廣泛的應用性；第二，市場價格是否混亂；第三，產(chǎn)品是否具有一定的利潤空間；第四，產(chǎn)品是否具有價格優(yōu)勢；第五，產(chǎn)品是否具備較高的回購率。