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2015年初，一向非常低調的護膚品牌絲塔芙突然宣布簽約知名藝人鐘漢良為品牌形象代言人，并同時在全國啟動“中國滋潤年”活動，以推廣品牌形象。而這一動作的背后，是絲塔芙中國區(qū)運營方的更迭。2014年4月，絲塔芙品牌所有者法國高德美公司宣布從上海百潤手中收回中國區(qū)代理權，轉而成立直營團隊進行運作。

 
盡管中國化妝品市場的增速在近年有所放緩，但鑒于這一市場所表現(xiàn)出來的高增長性以及巨大潛力，中國市場正在被越來越多的跨國化妝品企業(yè)重視。而這種重視正體現(xiàn)于部分此前由中國區(qū)代理商全權運營的品牌將收回代理權，從韓國嬋真到臺灣森田藥妝，再到現(xiàn)今的絲塔芙。
然而，收回了代理權的絲塔芙在中國并非一帆風順。此前有信息顯示，目前絲塔芙的天貓旗艦店被撤，與天貓旗艦店的代運營方麗人麗妝的合作也在攜手5個月后終止。與此同時，其在線下零售門店的拓展也面臨挑戰(zhàn)，2014年末至2015年初絲塔芙全國銷售總監(jiān)以及部分區(qū)域經(jīng)理陸續(xù)離職，線下團隊遭遇重組。
對此，絲塔芙官方對《化妝品報》記者回應稱：“絲塔芙在中國市場的線上線下發(fā)展都較為穩(wěn)定，多年來一直保持兩位數(shù)以上增幅，未來還將保持兩位數(shù)以上的增速。”


代理轉直營     強攻線下
2002年絲塔芙正式進入中國市場，但因市場開拓緩慢，2004年絲塔芙被交予上海百潤進行代運營，在隨后十年中，隨著網(wǎng)絡上消費者使用絲塔芙后口碑效應的顯現(xiàn)，絲塔芙在大眾消費者層面逐漸培養(yǎng)了不少擁躉，并開始對銷售業(yè)績產(chǎn)生推動作用。
高德美貿易（上海）有限公司總經(jīng)理李高博向本報記者解釋了2014年收回絲塔芙代理權的原因：“眾所周知，現(xiàn)在中國化妝品市場在全球市場中的重要地位，同樣，中國市場對絲塔芙而言是一個重要的戰(zhàn)略性市場，在全球拓展戰(zhàn)略中有十分重要的地位，所以絲塔芙必須進入中國市場，并且進行直接運作。事實上，絲塔芙在全球所有關鍵市場都是以直營方式進行運作，中國市場也不例外。”
據(jù)了解，與2004—2014年間上海百潤以電子商務渠道作為主要分銷渠道不同，此次絲塔芙選擇在中國市場以線上線下并舉的方式尋求渠道拓展，除覆蓋原已十分強勢的天貓、唯品會等網(wǎng)絡渠道外，還選擇在家樂福、沃爾瑪?shù)菿A渠道進行突破，并與區(qū)域經(jīng)銷商合作拓展高端超市等渠道。盡管在消費者中擁有不俗的號召力，但拓展線下渠道并非易事，有業(yè)內人士稱，高德美自營的絲塔芙在2014年未能實現(xiàn)銷售目標，并導致一定程度上的人員動蕩。
對此，李高博回應本報記者稱：“多年來絲塔芙一直保持著兩位數(shù)的增長態(tài)勢，我們也希望未來能夠繼續(xù)維持這一高速增長。絲塔芙目前在中國已擁有清晰的戰(zhàn)略與高效的執(zhí)行，當然，戰(zhàn)略規(guī)劃在具體執(zhí)行的過程中會遭遇各種問題，外界質疑目前的戰(zhàn)略是否與以前相悖，但在我看來這些都不是問題，我們對絲塔芙的未來充滿信心與希望。”
同時，李高博還透露渠道擴張是絲塔芙未來發(fā)展的關鍵詞，“絲塔芙會繼續(xù)關注原有渠道，與此同時也將擴充新渠道。中國是一個多樣化以及多渠道發(fā)展的市場。所以絲塔芙將繼續(xù)保持“皮膚護理專家”的定位，并以創(chuàng)新產(chǎn)品滿足中國消費者的皮膚護理需求。
首次經(jīng)銷商會議意欲何為
在中國這一地域廣闊的市場，任何品牌談及渠道擴張，都不敢忽視區(qū)域代理商的力量，絲塔芙也不例外。5月18日，在收回絲塔芙中國區(qū)代理權一年之后，絲塔芙在中國的運營公司高德美貿易（上海）有限公司首次在上海召集40位來自遼寧、山東、上海等地的代理商，溝通與商討絲塔芙2015年的市場策略。
對于首次召開經(jīng)銷商會議的目的，李高博對本報記者表示：“自2014年高德美回收絲塔芙代理權已一年時間，現(xiàn)在為2015年第二季度的中期，是一個非常適合與經(jīng)銷商交流的時間點，絲塔芙有許多規(guī)劃希望與經(jīng)銷商進行溝通與交流。首次經(jīng)銷商會議主要有三個目的：首先是感謝和承認合作伙伴為絲塔芙發(fā)展做出的貢獻，第二是分享絲塔芙未來的增長規(guī)劃以及品牌的戰(zhàn)略擴張計劃，第三是希望聆聽合作經(jīng)銷商的觀點，共同實現(xiàn)雙贏局面?！?br>然而，也有分析認為，絲塔芙在接管品牌運作一年后才召開首次經(jīng)銷商會議，體現(xiàn)出絲塔芙在本地化舉措上還有待提高，并指出絲塔芙此舉意在穩(wěn)定當下團隊與代理商的軍心。
據(jù)記者與多位絲塔芙現(xiàn)有代理商溝通了解，絲塔芙當下的最大難題在于產(chǎn)品品類限制及營銷投入不夠。作為高德美收回代理權后第一個合作的代理商，貞妮個人護理用品(上海)有限公司總經(jīng)理沈志健提出絲塔芙應該在品類和單品數(shù)量上進行延伸，“目前絲塔芙的SKU數(shù)量僅有十余個，相對偏少。希望未來絲塔芙能夠從潔面、基礎護膚向防曬等其他尚未涉及的品類進行延伸，對現(xiàn)有的產(chǎn)品線進行擴充?！倍鴦偰孟陆z塔芙代理權僅半年時間的濟南格美商貿有限公司總經(jīng)理牛廣勇則希望絲塔芙能夠在營銷推廣上有更多投入。
對此，李高博表示，未來絲塔芙將從品類擴充與營銷推廣兩個方面進行更多投入，“除多渠道擴張外，我們還將推動絲塔芙品牌旗下產(chǎn)品覆蓋的范圍，絲塔芙的核心為產(chǎn)品，我們會用不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品來滿足廣大中國消費者的皮膚護理需求。今年，我們還將針對干燥性皮膚皮炎問題以及青春痘問題等推出針對性產(chǎn)品。此外，在營銷領域我們也將有一系列動作，今年年初聘請鐘漢良作為品牌代言人以及啟動‘中國滋潤年’活動目前反響不錯，未來我們還將加強這一領域的投入?！?br>對于中國市場，一個無法否認的事實是，近幾年中國化妝品市場正在由“黃金時代”走向“白銀時代”，原有的高速增長逐步放緩，高德美如何才能實現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的增長，其主動力何在？李高博表示：“中國化妝品市場在不斷增長的同時競爭也變得越來越激烈。但消費者調研也顯示出，中國消費者的購買需求正在不斷升級，希望購買高質量且安全有效的產(chǎn)品，在我看來，這種對好產(chǎn)品的需求正是絲塔芙的機會。對絲塔芙而言，我們將加強品牌自身的產(chǎn)品創(chuàng)新；與此同時，還將與經(jīng)銷商密切合作，從而為消費者帶來更好的產(chǎn)品和附加服務?！?nbsp;