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蘇商與粵商、徽商、晉商、浙商一道，在歷史上被合稱為“五大商幫”。江蘇省的化妝品產(chǎn)業(yè)，從明末清初開始，就在全國享有盛名。如今，作為全國化妝品大省，江蘇為何沒有全國性大連鎖和十億級大代理？奉行“實業(yè)興邦”的蘇商，又將如何續(xù)寫他們的光榮與夢想？今天，300余位江蘇化妝品行業(yè)精英共聚南京，解析當(dāng)下，共論未來。

CBO記者吳思馨南京報道

今日（11月24日），“中國化妝品百強連鎖會議江蘇峰會暨化妝品財經(jīng)在線十大商幫巡禮之蘇商”大會，以“續(xù)寫蘇商的光榮與夢想”為主題，在南京濱江希爾頓酒店正式舉行?！痘瘖y品財經(jīng)在線》團隊花30天時間走訪市場，最終得出的兩份江蘇市場調(diào)研報告——《江蘇省化妝品專營店調(diào)研報告》、《江蘇省代理商調(diào)研報告及品牌競爭格局分析》在現(xiàn)場重磅發(fā)布，對江蘇化妝品市場格局進行了深度解析。

專營店渠道有哪些新風(fēng)口？新階段的終端動銷什么樣？專營店的股權(quán)激勵如何分配？如何從街鋪走向購物中心？而作為專營店上游，代理商又如何幫助門店打造成功終端動銷？通過成本控制提升核心競爭力？

針對專營店和代理商的困惑與痛點，福建博創(chuàng)、蘇州澳弘、武漢華尚、無錫同進、蘇州美麗春天、有禮派、嘉莉比奧、瑩特麗等企業(yè)紛紛以自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗提出見解與大家分享。

化妝品報社副社長杜偉

化妝品報社副社長杜偉在會場表示，雖然隨著大環(huán)境陷入低迷，江蘇省的化妝品生產(chǎn)和零售企業(yè)也開始遭遇瓶頸，但無論面臨什么樣的挑戰(zhàn)，在國家已經(jīng)將振興實體經(jīng)濟作為中央經(jīng)濟工作的首要目標的背景下，相信“實干興邦”的蘇商一定會創(chuàng)造新的輝煌。

>>> 30家店鋪14億體量，專營店如何解決動銷、股權(quán)分配等難點？

《化妝品財經(jīng)在線》記者周堯

《江蘇省化妝品專營店調(diào)研報告》指出，《化妝品財經(jīng)在線》團隊走訪的30家化妝品店總體量達到14億元，而江蘇是全國擁有化妝品店百強最多的省份，在2016年度百強化妝品店評選中有12家上榜。但讓人疑惑的是，這里并沒有產(chǎn)生一家全國性連鎖或者絕對的體量“老大”。同時，江蘇前十化妝品店還有兩個“全國第一”——平均人效全國第一、前十門檻全國最高。

濃妝淡抹合伙人、福建博創(chuàng)實業(yè)有限公司總經(jīng)理林岳忠

針對門店團隊管理和人效問題，濃妝淡抹合伙人、福建博創(chuàng)實業(yè)有限公司總經(jīng)理林岳忠提出了自己的觀點。他認為，除了提高人效之外，公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的改革以及股權(quán)激勵也是促使公司未來發(fā)展壯大的一個有效方式。在2011年實現(xiàn)股權(quán)改制后，濃妝淡抹如今已培養(yǎng)了36個年收入過“百萬”的老板，而在未來十年中，這一人數(shù)將增加至100人。

嘉莉比奧中國執(zhí)行總裁李亮

專營店體量大小與其所生存的土壤密不可分，而門店消費人群已經(jīng)發(fā)生變化，90后新消費勢力崛起，門店該如何針對他們的喜好選品？嘉莉比奧中國執(zhí)行總裁李亮用實際數(shù)據(jù)表明，90后對天然、藥妝概念更感興趣，傾向于嘗試小眾新興的進口化妝品。

蘇州澳弘化妝品有限公司總經(jīng)理陸澤相

更多江蘇化妝品店面臨的問題，在于終端促銷。相比以往一做活動就能有百萬銷售，如今簡單的折扣促銷形式效果越來越弱。對此，蘇州澳弘化妝品有限公司總經(jīng)理陸澤相認為，如今的終端促銷，要確定好核心概念，找準文化和價值觀，整合品牌資源、場地資源和社會資源。

蘇州美麗春天化妝品連鎖運營總監(jiān)王文田

在走訪江蘇市場過程中，《化妝品財經(jīng)在線》團隊還發(fā)現(xiàn)，由于購物中心渠道的爆發(fā)，不少化妝品店也向Shoppingmall邁出了擴張的步伐。蘇州美麗春天化妝品連鎖運營總監(jiān)王文田認為，專營店選址要從街鋪走向購物中心、商場。

瑩特麗科技（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司銷售經(jīng)理曾天霞

瑩特麗科技（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司銷售經(jīng)理曾天霞則為化妝品店老板們提供了另外一種可能——發(fā)展自營品牌。她認為，在化妝品店競爭中，增加客流量和提高利潤率是兩大主要手段。第一，要吸引消費者的眼光，就要提供更多市場爆品；如韓流面膜、素顏霜等。第二，完善自有品牌，是提高客單價有效途徑之一。

>>> 平均人力成本高出全國3%-8%，代理商如何控制“萬元成本”？

《化妝品財經(jīng)在線》記者張慧媛

《江蘇省代理商調(diào)研報告及品牌競爭格局分析》指出，江蘇省30家代表性代理商總體量約為34.43億元，呈現(xiàn)出“大代理不大，小代理不小”的特點，江蘇省代理商目前的經(jīng)營狀況表現(xiàn)在：毛利率持平、凈利率略低于全國平均水平、人力成本高于全國水平3%—8%；代理商凈利率下滑百分比為23%，40%和去年持平，而只有23%保持上升。

無錫商業(yè)大廈集團同進百貨有限公司總經(jīng)理蔣志堅

人力成本高，是江蘇省代理商普遍面臨的問題。對此，無錫商業(yè)大廈集團同進百貨有限公司總經(jīng)理蔣志堅認為，在團隊培養(yǎng)上，選擇人才時要達到能力與努力的平衡，用人時要注重目標、執(zhí)行、考核和獎懲的平衡。此外，公司能夠給予人才哪些物質(zhì)和精神財富，能否留住人才也是很重要的一環(huán)。做到了這些，無錫同進銷售團隊人均月銷翻倍的情況下，人員成本始終控制在1.5%。

當(dāng)然，除了人力成本之外，代理商尤其是大日化品牌代理商，還面臨物流成本、資金成本的提高。對此，蔣志堅也提出了解決方法，比如實行司機轉(zhuǎn)制（公轉(zhuǎn)私）之后，無錫同進的貨運成本從過去的2%下降為1.2%左右，單車送貨量平均在160萬元/月。貨物保管員從固定收入改變?yōu)榭冃Э己酥浦?，不僅人均發(fā)貨量提升近一倍，發(fā)貨準確率和及時性也得到很大提升。

武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛勇峰

在人員培訓(xùn)方面，武漢華尚化妝品有限公司總經(jīng)理葛勇峰以歐詩漫百強連鎖店培訓(xùn)加認購舉例分享。他表示，大型連鎖培訓(xùn)的前期準備大概在一個月左右的時間，要提前跟老板溝通明確三件事。第一，做這件事的核心與目標；第二，目前做這件事給雙方帶來的利潤與銷售業(yè)績；第三，人員分工的確定——最終將投入和產(chǎn)出控制在10%之內(nèi)。據(jù)了解，今年3月，華尚歐詩漫品牌在擁有76家大型連鎖店的金夢妝開展了大型線下培訓(xùn)，創(chuàng)下4天160萬元的“高業(yè)績”。

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