&

今年天貓雙11年度狂歡節(jié)，完美日記不負眾望地奪得國貨品牌銷量第一桂冠，在一眾國際進口品牌中“殺”出重圍。而在洗護品類排行榜中，同樣強勢出現(xiàn)了一個新晉品牌的身影——Triptych of Lune，中文又譯“三谷”，成為與阿道夫唯二兩個躋身美護發(fā)TOP10榜單的國貨。

線上統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，“出道”僅兩年，三谷便斬獲2018年小紅書洗護類排行第一，緊接著接連拿下2019年天貓618洗護排名TOP3、雙11美護發(fā)品牌TOP10。在此前8月份天貓發(fā)布的氨基酸洗發(fā)水榜單，三谷甚至超越寶潔、聯(lián)合利華旗下等知名洗護老牌，排名第一。

走紅的同時，三谷也遭受了外界對其品牌“出身”、“概念抄襲”的爭議。為此，我們和三谷品牌負責人聊了聊。

短短時間就取得如此關(guān)注度，三谷頗有幾分早期完美日記從彩妝界脫穎而出的態(tài)勢，而在對“新”的準確把握上，也確實有不少值得肯定和研究的地方。

首先是成分的新意。美國營銷大師羅瑟·里夫斯曾提出一個經(jīng)典的“USP”（Unique Selling Proposition）理論，即產(chǎn)品需要對消費者提出“獨特的銷售主張”，這個主張/賣點必須是獨特的、同類競品不具備的、能夠陳述產(chǎn)品特點的，才會在銷售市場所向披靡。

近年來，自滋源品牌率先提出“無硅油”的明確概念，受到廣大追求天然洗護消費者的追捧之后，越來越多的品牌都跟風將“無硅油”作為產(chǎn)品主要推廣賣點。招出同路，三谷也主要強調(diào)產(chǎn)品成分，主打“氨基酸”讓人眼前一亮。

三谷雖然不是第一個提出“氨基酸”概念的洗護品牌，但其優(yōu)勢在于性價比高。不同于卡詩、植觀等同類氨基酸產(chǎn)品動輒上百元的售價，三谷300ml的容量在官方旗艦店也只售69元，“高性價比、低嘗新成本”的親民價格，讓基數(shù)更多的大眾消費群愿意一試。

其次是包裝設計的新穎。一進入三谷天貓旗艦店，滿屏的粉紅、粉藍高飽和馬卡龍色調(diào)撲面而來，產(chǎn)品展示圖也是精心設計和修飾過的潮流ins風格。

加上圓滾滾的半透明瓶身，隱約可見瓶內(nèi)洗發(fā)露的流沙珠光特效，對年輕女性來說幾乎沒有一點“抗拒力”，也打破了長久以來消費者對洗發(fā)水只能是不透明白色的慣性認知，外觀顏值先占一半好感。

第三則是目標消費群自身的新潮。提起三谷品牌，最為人津津樂道的便是其出身，Triptych of Lune的英國洋氣名稱、國際知名奢侈品調(diào)香大師Mr.Ryan D.C的背書、李佳琦/婁藝瀟等當紅博主藝人的親歷推薦，以上每一個要素都無一偏頗，直擊年輕時尚人群的心。

而三谷定位的目標消費群恰恰是這部分受眾，她們熱衷“國際范兒”，消費能力強，尚未建立牢固的品牌依賴感，活躍在跟風嘗鮮一線，喜好根據(jù)博主“種草”作為購物參考。她們注重一切東西的“顏值”，也愿意為漂亮的新事物傾情解囊。

不過，就在三谷加大火力鋪開小紅書、抖音、直播等主流網(wǎng)絡渠道推廣，希望進一步打開年輕消費群市場的同時，圍繞品牌的一系列爭議也在與日俱增。

在三谷一馬當先火起來的小紅書平臺上，相關(guān)話題筆記已經(jīng)超過3000+，但在一眾網(wǎng)紅達人的“種草”筆記中，不乏諸如“三谷洗發(fā)水踩雷”、“三谷洗發(fā)不好用”、“拔草李佳琦推薦”等用戶吐槽筆記。搜索知乎、貼吧等年輕用戶居多的社區(qū)平臺，圍繞“三谷究竟好不好用”的互動討論，也各執(zhí)一詞。

“一夜成名”之后，也免不了有反應敏捷的網(wǎng)友出于好奇對其“歷史前身”詳細挖掘。有網(wǎng)友就公開曝出：一方面并未在英國本土購物網(wǎng)站找到有關(guān)Triptych of Lune的品牌信息，只有用“三谷”進行搜索時才有少量信息，且全部來自國內(nèi)網(wǎng)站；另一方面經(jīng)過圖片對比，網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)三谷與另一大品牌產(chǎn)品設計的高度雷同。

一時間，圍繞“三谷究竟是不是英國品牌？”“三谷抄襲了美國私人訂制品牌Function of Beauty？”的兩大問題，不少網(wǎng)友對三谷提出強烈質(zhì)疑。

針對上述消費者青睞與質(zhì)疑的“紅與黑”之爭，《化妝品財經(jīng)在線》記者聯(lián)系了品牌負責人楊楊，希望得到當面回應。

根據(jù)已有公開資料，有媒體報道三谷起源于英國植物學家兼生物學家Mr.Charlie Wright提出的“內(nèi)養(yǎng)外修”的皮膚學理念，作為一個英國小眾品牌，2017年進入中國市場。但也有媒體報道，在英國本土尚沒有三谷品牌，出現(xiàn)在國內(nèi)的三谷其實是由廈門企業(yè)受托生產(chǎn)的。

對此，楊楊的回復很明確，“三谷是新銳國貨品牌，其創(chuàng)始成員Roman先生在早期英國游學期間認識了Mr.Charlie Wright后，出于對其理念的認同，將其產(chǎn)品理念和技術(shù)帶回國內(nèi)，最終幫助三谷品牌的誕生和產(chǎn)品研發(fā)?！?/section>

她強調(diào)，“我們以測試思維一路走來，發(fā)現(xiàn)新一代消費者對自己本民族的文化和品牌有了足夠的自信?！畤洝L潮當頭，三谷出身的洋基因并沒有為品牌競爭帶來過多影響，因而在后期發(fā)展過程中，早已逐漸弱化其背景?！?/section>

而對于三谷包裝涉嫌抄襲之說，楊楊則笑笑說到，“顯然，兩者的產(chǎn)品是截然不同的。但我們必須承認，早期在找準了產(chǎn)品的內(nèi)核定位后，為了使品牌在國內(nèi)同類市場中更具競爭力，我們參考了國際上的彩色流行趨勢，來進行產(chǎn)品外觀設計。”

不過她強調(diào)，“隨著POLYVOLY公司旗下產(chǎn)品逐一上線，現(xiàn)在已有多款原創(chuàng)設計獲得消費者認可，并且也有紅點獎的認證，我們一直是一個創(chuàng)新驅(qū)動的團隊?！?/section>

03

計劃拓展CS、KA渠道

上文提到的POLYVOLY化妝品公司，正是三谷的母公司。據(jù)悉，除三谷外，公司目前旗下還擁有RêVER等多個品牌。其中，RêVER以固體個人護理產(chǎn)品為主，現(xiàn)已覆蓋40 多個sku，包括泡浴、磨砂、沐足類產(chǎn)品。

楊楊表示，品牌目前已經(jīng)完成從0到1的線上模式探尋轉(zhuǎn)換，接下來2020年，三谷將會針對線下做包括CS、KA、精品連鎖店、便利店等在內(nèi)的渠道新嘗試，以線上為主，實現(xiàn)多渠道鋪陳的戰(zhàn)略。

“現(xiàn)在消費者的心目中，認為三谷是一個以頭皮洗護為主的品牌。”她表示，“接下來，我們不僅會進行渠道的全面拓展，在品類線上，也將從頭部延伸到身體護理?！?/section>